全国有北上广深四个一线城市、省会及经济发达的非省会城市几十个，而被一般人归为五级市场的大部分县级市有3000个左右，经济危机之后，家电、PC、甚至连汽车都下乡了，作为电子消费品重要组成部分的手机行业，却从来没有过类似的提法。 春节过完，大家又经历了一次迁徙，小编也不例外，走亲访友吃吃喝喝之余也顺便关注了家乡的手机市场的环境及现状。本来想做成一篇导购给大家，结果却发现平日很简单的导购在当前的题材下完全是不可能的任务。内陆地区的小县城，老百姓们在用什么手机，以至于小编连导购都写不出来呢？ 这不是一篇正式的报告、也不是一篇全面的纪实，小编只是尽力用文字将我这个片面角度短短几天看到的东西展现给大家,希望能引起大家对县级手机市场的关注和进一步思考。 用户群体划分及当前手机构成： 在县级市场，用户主要可以分为：生意人(场面上的)、上班族(企事业单位为主)、农民及务工人员。生意人普遍拥有较好的经济实力，但他们最后一次为手机花费较多的钱还是摩托V3时代以及接下来的一些三星高端型号。近几年时间，他们大多都没有为自己在手机上一次投入太多钱，而是以一年一部或者二部的速度更换着山寨机。当然，少数高端人士依然用着在我们看来毫无性价比的某些三星型号。 大城市的上班族你来我往，稳定性有限，而县级城市不一样，环境小，人员结构非常稳定，于是或明或暗的会有些攀比，包包和手机这些就是攀比的道具，所以县级城市，会为手机花钱的反而是这些在外人看来基本工资千元左右的上班族。以前他们会用3个月或者4个月的账面工资买手机，不过现在这种情况好了很多，在小城市大家用到的手机功能都很有限，无非是通话、信息、外型、拍照，花太贵买个手机已经渐渐都觉得不值当。但是上班族很多都在外受过教育，对山寨机总有些拒绝，所以他们用运营商定制的中低端型号的较多，比如酷派、天语之类。 农民及务工人员对手机的要求极低，满足于通话和短信功能，因此他们往往选择价格最低、功能最简单的手机，运营商推出的充话费送手机活动最合他们的心意，价格不高、功能丰富、外表拉风的山寨机他们也能接受。 环境背景及购买能力： 一般把经济发达的县级市分到4级市场，所以大部分属于5级市场的县级市经济都一般，没有支柱型产业或者仅有数家规模较大的企业，大部分居民收入的主要来源是务农及打工，可支配收入不多，部分个体经营及企事业单位员工，可支配收入会高一些。 受整体经济环境的影响，县级市场这批有消费能力的人群已经不把手机作为表现实力的工具，他们不太相信现在还有4K、5K这么昂贵的手机，对于这部分人，赚钱换更好的车才是现在流行的时尚，手机就像打火机一样成为不起眼的日常的基本必需品，不买Zippo这种高端玩意儿，用坏一个就丢一个，继续买新的。 而可支配收入较低的人群，平日可能每花一笔钱都要非常在意，所以不会有大笔资金投入在手机上，对他们来说，手机要的就是简单结实，话费越低越好。 而那些可支配收入介于两者之间的消费群体，他们以前对手机有着旺盛的消费力，但是这几年随着手机整体市场的变化，较低价格的手机已经能够满足他们的需求，无论是理性还是非理性方面，他们都没有购买更高端手机的需求，也没有方便的了解、购买中高端手机的渠道，于是男性一般把钱投入到娱乐方面，女性一般把钱投入到了衣服等消费品上。 手机购买渠道： 县级市场，手机购买渠道非常有限，一般没有大型的专门的手机卖场，最大的卖场是运营商的手机专柜，大型市场也会有手机专柜，提供话费充值的通讯店也会有卖，这三类地方基本构成了县级市场手机销售的全部渠道。大型商场的手机专柜和街边的通讯店基本是山寨机的天下，而在运营商处，品牌手机经过前几年的休克式溃败，这几年也找到了方向开始卷土重来，三星、诺基亚的广告牌下依然摆满了山寨手机，在运营商处除了合约机型外，几乎无常规机型的销售，但是也有些品牌，比如步步高音乐手机，去年过年的时候还没有发现，今年过年的时候已经在我们县联通看到，而且摆在外面的产品箱还是最新型号的青韵·化蝶，让人感受到了与时俱进。与老妈交流，问对这个品牌的印象，老妈说现在一些赶时髦的人已经在用了，感觉档次还满高的。 在县级市场，是绝无改版机存在的，主要原因是很多人都不明白改版机是怎么回事，觉得不放心，造成销量非常有限，利润远不如卖山寨机。对于全国的县里人来说，一般买上点档次的东西都喜欢去市里，个别更讲究的，还喜欢去省城买东西，手机也是这个理儿。对县里的人来说，要想买改版机，除了网购，去市里是最近的选择。 尽管县级市场的收入水平一般比更高级的市场低很多，但是他们买东西对价格并没有那么敏感，一部在深圳售价300-400的山寨机，在县级市场可以卖到600-800元的价格，这里的消费习惯非常悲哀，一直是用二流的价格买着不入流的商品。 对智能和3G的态度： 这一段其实最简单，一个不懂、一个没有。智能不智能对县级城市的用户完全没有影响，前几年买个手机大家还玩玩拍照，现在买个手机回来，大家照样老老实实打电话、发信息，要不就是放音乐给小孩玩，其它蓝牙、Wi-Fi从来不用，小县城更不用GPS，从来不会迷路，很多人手机QQ都不用，更不要说自己装程序、刷机什么的了。所以诺基亚的S60其实是很适合中国国情的智能手机，可惜的是天朝农民一般都不喜欢芬兰农民的审美观。 3G信号，目前我不敢说一定没有，我只知道去年是肯定没有的，管你移动联通电信，绝无3G信号，考虑到3G的优势在无线下载速度这块，而小县城固网发展的挺好这一事实，我大胆猜测，就算是今年，管你移动联通电信，依然绝无3G信号。道理很简单，既然老百姓毫无这方面的需求，而投入又很高，收入又很低，完全亏本的事情，运营商在大城市做还能说是面子工程不能没有，小城市就完全没有必要了。 几乎改变了手机市场格局的Android，在县级市场基本很少有人会知道，而近几年风头日盛的HTC更是闻所未闻，老百姓们对手机品牌的认识还是那传统的几样，不过令人欣慰的是这里的百姓也知道苹果了，除了卖衣服的那个美国苹果，还有一个卖手机的苹果，手机非常贵，屏幕很精细，指甲划不动，要手指才划得动。 对购买的分析及厂家的建议： 曾经有不少热血青年看到外面如火如荼的改版机市场，而打算回家创业而悲剧了；也有不少厂商看到县级市场满眼都是山寨机而放弃进入，大家都明白这块市场很大却又难以驾驭，莫非真是品牌手机的死海，只有山寨机才能存在？ 厂家、商家、消费者，都在问类似的问题，小编我知道你们都没有答案，所以我在这里告诉大家我思考的结果。答案是：否，品牌手机自然可以生存，但是要诚意。 每一个细分的市场都有市场自身的特点，这已经不用我废话，山寨机之所以能够占据县级市场，靠的就是能够满足县级市场用户的需求：价格低、功能全。品牌机要想在这个市场重振雄风，必须要拿出诚意和实力来。 在大城市你还能看到4、50岁手机智能手机也玩的很溜的人，县里面完全不可能。县级市场的用户大多文化层次偏低，打电话还好说，毕竟拨号盘的数字都认识，发短信的话，拼音头疼、笔画又慢又难受，触摸屏+实体键盘双输入的手机是最能符合用户使用习惯的，但是目前除了山寨机是这样的标配，品牌手机很少具备这样的功能。不用追着最新的技术、最高的配置，而是根据县级市场用户的消费习惯，去重新设计产品，在这个庞大的细分市场站稳脚跟的话，市场会给你非常大的回报的。在其它市场无论是高端手机、智能手机、音乐手机还是老人手机，你的对手都非常少，而在这一市场，你的对手只有山寨机和你自己。 宣传是很重要的方面，但方法比宣传本身更重要，在传统的电视媒体做广告是不合适的，央视太贵，地方台太山寨，街头广告等降低产品档次的宣传方法都不如不用，不妨试试在较好的报纸上登整版广告这种方式。如果能够在一般的单位都订的报纸上出现几回，知名度和品牌形象都会非常好。 渠道方面，最辛苦也是最有效的自然还是和运营商的合作，全国县级市那么多，企业不可能自己去耕耘，能够得到运营商的扶持自然可以省很多力。目前就算是县级城市，随着消费水平的提高，商家也都在转型，服装领域一些以前只在大城市看到的品牌也开始出现，手机行业也在孕育着同样的变化，运营商也不希望老是卖山寨机，而是希望能够有一些能够被当地接受的和外面接轨的手机型号。这方面，对厂家是契机，对运营商也是契机。 从县里走出来，一直为那里的乡亲感到悲哀，他们总是花着比外面多的钱用着比外面差的商品，以前我还单纯的以为这是物流成本增加造成的，后来才意识到是资讯闭塞、商家过分逐利造成的，同样卖产品，正规品牌赚20、水货牌子可以赚200，为什么不卖水货牌子呢？所幸一切都在往好的方向发展，尽管全县最大的商场出现了登喜路，我也同时看到了百丽、沙驰，希望以后县里少一点NCKIA、SAMSVNG，多一点摩托罗拉吧。
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