整个运作流程 可以分为三大块：订货前 订货中整个运作流程 可以分为三大块：订货前 订货中特邀专家：郭汉尧 订货会的功能如何体现呢？郭汉尧
认为涉及订货会的运作流程问题，相当于订货会如何来策划。整个运作流程，可以分为三大块：订货前
、订货中、订货后。郭汉尧提出了五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶
2的比例。 会前准备至关重要 “订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么
50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变 得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中，首要解决的准
备工作，就是订货会的定位问题。 订货会的准备工作分为三方面。 ①人员准备常被忽
视 郭汉尧特别指出，人员的准备是一个比较重要的内容。他认为，现在很多订货会都没有重视
人员的准备。 现在常有的情况是很多老板，政策发布下去，订货会前开会大家都说清楚了，可
是到了现场，却发现很多细节没有弄好。为什么呢？员工事先准备 的时候不充分，等到现场发现问题的
时候，已经无法挽救了，根本来不及了。 所以人员准备，是最大的不可预知因素，也是最大
的变数，往往一件事情本来很好了，因为人的关系导致这个活动做得很糟糕。 郭汉尧认为，
人员准备很重要。订货会的流程方式、方法及所有有关订货会的流程，都需要人员培训，培训之后要有
明确的分工，分工以后还要模拟，这样才能做到相应的负责人心中有数。所以订货 会前要有足够的准备
时间，包括人员的心态都要进行调整。 另外，郭汉尧提出最关键的是订货会要设立考核部，
专门人员，负责考核各个部门订货会的操作，还有事后的评估工作，并且对相应的评估结果实行奖惩。
②硬件准备 首先是客户方面的准备，包括我们要对所有来参加订货会的客户摸排
，摸排清楚以后，确定要邀请的客户。客户分为重点客户、次重点客户和一般客户，客户的性质由在订
货会中所起的作用来决定。 接下来就是会务工作的准备。因为订货会关键是会务工作。首先
是简单的硬件准备，硬件的东西包括会场要选在哪里，其次是展厅要准备，展厅要怎么准备，展厅要放
在哪里，货物，装修，货架这些东西也都要事先准备好。第三是货品的准备，要先把货品准备好，包括
设计、开发、样板、筛选，这些也要有流程。比如，怎么样让你的货品尽量让经销商有更大的选择空间
，能够让经销 商有一个简单的筛选过程。 ③软件功夫 订货会是什么样的形式，要
不要搞走秀，要不要搞论坛，要不要搞研讨会、旅游会……各种情况，都要根据你的品牌和规模大小来
决定。 还有，订货会政策的制订：门店装修的补贴，使用返点,抽奖或者积分政策来刺激订
货。会议的流程要有详细的时间安排。接下来就是费用的预算，这场订货会准备花多少钱，这个钱做预
算的时候要预留一点作为应付突发事件的经费，预算多少同你这场订货会要达到什么样的效果成正 比。
订货中要注意细节 经销商、代理商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来
了解的，所以我们要通过经销商观看的过程刺激他们对品牌的忠诚度，刺激他们在经销区域进一步把市
场做好。订货会的准备工作必须做到事无巨细，拥有很好的现场效果，吸引经销商的眼球，让经销商有
很好的直观印象。 经销商选择的款式和订货的数量都要计算终端的相应情况，这是需要沟通
的。比如某个经销商准备订100万
images of jordan shoes 元，作为总公司，有必要帮经销商分析，该经销商现有多少门店，
要新增多少门店，货品与门店的分配，这些都是沟通的过程。 在前面漫长的准备过程之后，
订货相当于临门一脚，直接决定订货会的成败。比如说，本来一张喷得很好的海报贴在墙上，结果到了
现场海报的四个角都卷起来了，对订货会的形象就有影响。比如样衣是否保证都缝上了商标。这些很细
节的工作都直接影响着经销商对厂商品牌的判断。 这里郭汉尧提出观点：先 做对，后做好。
很多人为了把订货会做好，设计了非常复杂的东西，结果由于之前某个复杂的环节不到位，反而影响经
销商对整个订货会的印象，所以，首先流程不要复杂，先把它做对再做好。 订货会开完要善
于总结 现在很多企业，谈到订货会基本上不谈“订货后”，订完了，好像已经结束了，资金
也来了。郭汉尧提醒，订货会还有很多工作要做。今年的订货会要跟去年的订货会比较，数字是否有增
加，生产能力是否能跟上，贴牌加工 的厂家是否进一步去落实，这些都是亟待解决的。 订货
会的标准化流程，很多公司都没有，甚至发生今年搞订货会的人，明年已经离开了，又从头去想这个订
货会怎么搞。很多企业里面文本的传递很糟糕，以至于换了一个人，所有的东西都换了。
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