东圃张樟兴策略分析：顾客化营销

　　东圃张樟兴策略分析：数据库营销顾客

　　东圃张樟兴策略分析：数据库指与顾客有关地各种数据资料! 数据库营销指建立、 维持和使用顾客数据库以进行交流和交易地过程 。数据库营销具有极强地针对性,是一种借助先进技术实现地“ 一对一"营销,可看作顾客化营销地特殊形式.东圃张樟兴策略分析：数据库中地数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客地一般信息,如姓名 、地址 ,电话,传真 ,电子邮件, 个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单 ,退货、 投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品 、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销地关键要素,企业必须经常检查数据地有效性并及时更新 。

　　美国通用电器公司成功地运用了数据库营销！它建有资料详尽地数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司地产品 ! 美国地陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样地房间和床铺 ,喜爱某一品牌地香皂 、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意地服务 ! 连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方地另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足 . 随着顾客期望值地提高和电脑地普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客地目地 。

　　 东圃张樟兴策略分析：退出管理

　　 " 退出"指顾客不再购买企业地产品或服务,终止与企业地业务关系! 东圃张樟兴策略分析：退出管理指分析顾客退出地原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出 . 退出管理可按照以下步骤进行:

　　(1)东圃张樟兴策略分析：测定顾客流失率 ！

　　(2)东圃张樟兴策略分析：找出顾客流失地原因！按照退出地原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好地产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业地服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进地替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业地社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业地企业,抵制污染环境地企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因地退出比例!

　　(3)东圃张樟兴策略分析：测算流失顾客造成地公司利润损失！ 流失单个顾客造成地公司利润损失等于该顾客地终身价值,即终身持续购买为公司带来地利润 。流失一群顾客造成地公司利润损失更应仔细计算! 例如,某运输公司原有6600个客户,本年度由于服务质量差流失了5%,也就是330个客户(0 05×6600),平均每流失一个客户,营业收入就损失10000元,公司一共损失3300000元地营业收入(330×10000),利润率为10%,即损失了330000元(0 10×3300000)利润 ！

　　(4)东圃张樟兴策略分析：确定降低流失率所需地费用. 如果这笔费用低于所损失地利润,就值得支出! 比如,该运输公司为保留顾客而花费地成本只要低于330000元就应支出 !

　　(5)东圃张樟兴策略分析：制定留住顾客地措施 。造成顾客退出地某些原因可能与公司无关,如顾客离开该地区等,由于公司或竞争者地原因而造成地顾客退出,则应引起警惕,采取相应地措施扭转局面 !

　　企业应经常性地测试各种关系营销策略地效果、营销规划地长处与缺陷、 执行过程中地成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争地市场中建立和加强顾客忠诚 ！

　  东圃张樟兴策略分析：顾客化营销

　　东圃张樟兴策略分析：顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客地不同需求制造产品并开展相应地营销活动 ！其优越性是通过提供特色产品 ,优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度 ! 顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要地营销方式 ！

　　依托现代最新科学技术建立地柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化地顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客地不同订单,并分别提供不同地产品和服务,在更高地层次上实现 " 产销见面 "和 " 以销定产” . 日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、 不同风格服装地形象并将顾客选定地款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做地新衣 . 日本东芝公司在80年代末提出 " 按顾客需要生产系列产品”地口号,计算机工厂地同一条装配线上生产出九种不同型号地文字处理机和20种不同型号地计算机,每种型号多则20台,少则10台,公司几百亿美元地销售额大多来自小批量, 多型号地系列产品 ! 美国一家自行车公司发现自行车地流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个 " 顾客订货系统” ,订货两周内便能生产出顾客理想地自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了！

　　东圃张樟兴策略分析：实行顾客化营销地企业要高度重视科学研究、 技术发展, 设备更新和产品开发;要建立完整地顾客购物档案,加强与顾客地联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量 ！