故作愚钝在谈判中争取利益

日本公司同美国公司正进行一场。 谈判一开始，美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。 美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。” 于是，第一轮会谈结束。几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。 美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后日本代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。” 于是，第二轮会谈又告休会。 过了几个星期后，日方再派代表团，在谈判桌上故伎重演。惟一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。 一晃半年过去，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际，日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。 最后，谈判成一项明显有利于日方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话：“会说的不如会听的。”开口便伤对方“元气”，听出门道再开口，不是很高明吗？ 在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，转的故事中“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术意即在商业活动中多听、少说甚至不说，显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法；反之，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。