分类： 服务器与存储
2008-07-06 18:40:26
这家金融服务公司位于美国，是全球最大的投资与保险公司，在日本、巴西、爱尔兰、英格兰及美国有办公室。客户是一家投资产品的领先提供商，包括养老金、互助金等，以及人寿保险、集团及个人福利、汽车和房屋保险及商业保险。公司通过独立的代理、中间商、金融研究所及在线等方式等服务全球几百万客户，其中包括个人、研究所及商业企业。
挑战与期望:Alpha服务器即将退役，需将其移植至新服务器，同时满足多个不同应用的需求
把关键应用从已经不适用的Alpha服务器中移植出来
提升资源利用率及灵活性
满足内部SLA
这家金融服务公司本来就是HP的客户，在11 Alpha服务器上运行单据报销应用程序。然而在该公司占支配地位的是另一厂商产品。
面临着Alpha服务器即将结束使用的情况，客户需要移植到新的平台。另外，某些第三方软件厂商也不再提供Tru64 UNIX平台的产品支持。客户还因为三套独立计费应用软件的容量规划而犹豫不决。这三套软件的容量会在一天或一年中有不同的涨缩。同时，客户还需要满足内部SLA在在线查询和批循环运行时间方面的要求，因为用户和报销库在不断增长。于是，客户需要的是一套更灵活和可扩展的环境，可以提升整体资源利用率，容量和高可用性。
HP解决方案:量身定制解决方案 倾力打造强大工作平台
12台HP 9000 Superdome服务器用于报销单据及财务及损失部分服务器数据仓库应用程序。采用了nPars和vPars分区、HP-UX工作负载管理器和全球工作负载管理器、即时容量和临时即时容量、用于高可用性及容灾的HP Serviceguard
一台MX-2 HP Integrity Superdome服务器，用于SAS应用，采用了nPars、HP处理器资源管理器、即时容量、HP-UX 11i操作环境、HP应用/培训及Tru64到HP-UX移植服务、Alpha保留信任计划
Brain Allen是HP的解决方案架构师，在以前的客户合作中积累了大量虚拟化方面的经验，认为虚拟化是解决客户问题的途径。然而，挑战在于说服客户接受这一看上去全新的技术，这具有一定的风险，并很难实施。中央IT部门也更偏向于另一竞争厂商，这意味着另外的挑战。
销售队伍需要通过利用与客户的牢固关系克服这些挑战，并集中精力于惠普能为业务带来的好处。另外，销售团队还需要说服IT部门，惠普的平台其实很易于管理。
在销售过程中第一个关键的步骤是令HP-UX 11i成为客户的UNIX标准之一，这需要一个完整的内部评估。客户内部的审阅者在一份备忘录中认为，HP-UX更易于支持，提供了出色的工具和更好的技术。然而这份备忘录却在内部被压制了，需要销售团队付出额外的努力才能让大家了解。最终HP-UX成为了标准UNIX。
为了能够在业务决策领域及IT部门中都取得胜利，销售团队借来了两套系统，每个部门一台。
IT部门这样就可以真正测试这一技术，并认识到虚拟化技术的真实性，其表现一如宣传的那样出色。他们可以使用工具、实验分区，取出单元板、创建vPars，移动处理器等。相似地，业务决策者可以熟悉操作环境，脚本翻译等。这一过程培养了技术熟悉性，令人信任这一技术能够正常运转，并易于管理。
除了借来的系统，销售团队还安排了这家客户的IT部门，与另一家已经成功部署同样技术的HP客户的电话会议。这一做法大大减轻了客户在风险方面的担心。
虽然IT部门事先倾向于另一厂商，但是一旦销售团队成功告诉业务决策人员HP VSE解决方案的价值所在，即令业务更灵活更有效，这些业务人员即非常努力地推动IT部门接受惠普的解决方案。最终，通过展示易管理性，销售团队即赢得了IT部门的认可。
最后，销售团队帮助客户实现的是整合所有应用程序到单一HP Superdome平台的能力，以及获得前所未有的高可用性。销售团队利用了不止是虚拟分区和动态重新划分环境的能力，还有以即时容量的形式激活空闲容量的能力。这一团队还使得工作负载管理器、Serviceguard，vPars，iCAP及TiCAP之间的集成。TiCAP的价值特别诱人，在于它可以帮助客户在无需购买任何永久性设备的条件下获得附加的容量。
客户最看重的是虚拟化可以简化管理。无需独立管理每个系统，客户可以只需要管理可以按需动态分配给不同应用的资源池。它可以使用整个虚拟空间中的一套平台和一套操作系统作为开发、生产、和QA，实现高可用性和动态资源利用。HP VSE就是实现这一设想的途径，而客户认为这一概念很吸引人。
惠普服务部门也参与到客户的IT部门部署、培训及知识转化中。这一团队还利用了Alpha保留信任项目，以实现平滑移植。HP服务最初部署了几个服务器，然后根据知识转换，内部IT部门完成了剩下的部署部分。
为什么选择惠普?
另一厂商在这一竞争中本来是强有力的对手，但与惠普能够提供的能力相比尚没有竞争力。他们没有任何虚拟分区。资源分区则无从证明。
然而，惠普销售团队并未指责对手的弱点。他们只是集中精力于惠普能够提供的功能，以及这些功能能够为客户带来哪些好处。
惠普可以在任何环境下以更少的硬件提供更高的性能，及更动态的能力，更高的可用性。HP的主要优势就在于平台灵活性，与高可用性及所有虚拟服务器环境提供集成。
销售团队的成功之道就在于认真了解客户的需求。惠普团队回答了RFP中的每个点，惠普的VSE解决方案满足了所有人的需求。ROI曾经并非重要因素。惠普的方案一方面价格并不显著贵于对手，但技术特点上却非常出色。
客户收益:
大幅提升性能，适应能力全面提高
能够从故障中恢复，保持高可用性
提升业务灵活性，改善资源利用率
系统性能提升幅度巨大。某些客户的在线工作原来在Alpha服务器上需要14小时，而在HP Superdome上只需要3小时。对于批处理，原来只能每秒处理4至5个客户，现在则可以处理17至22个客户。另外客户现在可以同时运行在线和批工作负载，过去则不可以。
以前由于Alpha环境的容量不够，因此不能从故障中恢复，现在可以了。
