分类：
2008-03-13 20:01:33
【来源：《成功营销》】【作者：陈亮】
——访直销研究专家、博族·直销博客网CIO天问
直销将成直“消”
《成功营销》：我注意到你曾谈到，直销也许正在走向一个空前的直“消”时代。这个消”，一是指消失，一是指消费。这如何具体理解？你说未来外资三大直“消”企业是优莎纳、美乐家、E科士威，为什么？
天问：所谓“消”的第一重含义是指“消费”：基于直接消费、消费获利、消费商、消费资本等全新理念的诞生，并与直销商既是销售者又是消费者的原理完美结合，逐渐形成的新的商业模式潮流。
“消”的第二重含义则是指“消失”：即消失、融合、消亡之意。所谓消失，是指直销模式所特有的市场倍增模型，由于其符合生产力规律的合理内核，正在被其他各种优秀的营销模式借鉴和应用，从而融合、派生出更多的复合形态的新营销形态，而直销模式本身却正在模糊化和泛化，而不再作为一种单独的行销模式而存在。
提到优莎纳、美乐家、E科士威三家企业为代表，其实最根本的原因是它们都是以消费导向为主，而不是传统意义上的以销售导向为主的直销企业，而且他们都是典型的成功案例。
直销2.0哲学：跳出直销看直销
《成功营销》：你的直销2.0理论应该是在直销1.0的基础上提出来的吧，是不是在玩概念？它们的定义分别是什么？
天问：确切地说，直销2.0不是在直销1.0基础上提出来的，相反是由于直销2.0的典型阶段性规律特征的出现，才使我有了这样一个2.0与1.0的划分，这正如互联网2.0的出现才使人们分解出1.0与2.0之间的区别。我对这两个概念的定义是具备实验性的，当然，界定的准确性以及其内涵需要更多的业内研究人士来探讨。
我对于2.0版的直销的定义是，以互联网的E化直销为核心运营理念在此基础延伸出来的各类“三网(天网、地网、人网，即互联网、店网、人网)”、“三流(信息流、现金流、物流)”合一的直销模式，它们声称自己是“电子商务”型直销、“特许经营”型直销、“超市贴牌”式直销、……。相对而言定义直销1.0范畴，则是指传统式直销运作模式下的企业内容涵盖经典的纯人员倍增与雇佣推销员式、单多层式、门到门式、访问式、会议式直销，等等。
《成功营销》：那符合直销2.0趋势的几个标准是什么？它的重心何在？估计一个企业这样“修成正果”需要多长时间？
天问：直销2.0的标准其实在我界定的定义中已经看得出来，它首先要符合“直消”、“E化”、“终端”六字趋势，而且更要有完善的“三网”、“三流”作运作载体。从这个意义上讲，安利与捷星、如新与大行星，则是典型的1.0与2.0的区别。
直销2.0的重心或者说核心，根本点其实就在于直销企业与经销商的E化。这种直销2.0的哲学，正是所谓的“跳出直销看直销”。这很大程度上源于直销1.0企业及其经销商表现出来的信息封闭与价值迷失，而互联网改变了这一切，这就要求企业经营者与经销商们都要打破原有很多常规来看待直销模式，看到直“消”的发展规律。估计期待修成正果的企业需要花费5—10年。
直销E化与电子商务不是一回事
《成功营销》：你认为直销E化与电子商务是一回事吗？直销E化的内涵与直销2.0的概念有多大关系？
天问：直销E化更多的是侧重于直销为主体的角度而论，也可以说是从直销1.0概念角度向直销2.0发展的角度的一个说法。电子商务范畴则大得多，它并不是限于直销。一开始就诞生定位于直销2.0的直销企业，甚至根本就没有E化一说，因为它建立之初可能就是个电子商务企业，比如雷克瑟丝。
如前所述，直销E化的内涵，只是直销企业与时俱进的一种战略表现形式，也只是我定义的直销2.0范畴的三大特征之一。电子商务与直销的完美结合，其实源于它们有一个共同的合理内核――倍增网络。
《成功营销》：当今，复合电子商务时代已经来临，如何看待直销企业和准直销企业在未来营销方式上的变革非常重要，你相信直销2.0趋势是我国直销行业今后发展的一个规律吗？
天问：早在2003年时，我就开始研究全世界范围内的直销企业发展成长的历史及其表现特征，最后总结出“直销企业成长三大波”的阶段性特征，也总结出了“直销企业分配制度的三大波”特征，即“销售导向－推荐导向－消费导向”三大波。而与之相伴的，是上世界末互联网的高速发展，更改变了直销的模式，正是由于互联网对直销的嫁接，解决了消费导向的重要的物流、现金流和信息流问题。
对于未来趋势的把握，我们只能说提出总结经济，提出概念，预测规律，引导趋势。对于未来，我们有信心直销模式会跳出和跨越目前所有的政策、国情障碍，走出经济规律自己的路子。
