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2009-12-31 00:06:14
致人而不致于人──战略原则
统观孙子兵法，可以看出，孙子的战略思想的基本原 则是：主动、求势、争全。而主动则是战略的最基本原则。正如孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。要牢牢地把握 战略的主动权，无论是军事战争，还是商业竞争，把握主动权，是竞争战略的最基本原则。兵之所加，如以 （duàn段）投卵者，虚实是也。如果能够做到处处主动，则就能够有效地避实击虚；战略上的主动权，需要的是先知。即比竞争方抢先知道己、彼、天、地。在 现代的企业竞争中，是以信息化和基于资源战略为基础和前提的。
著名管理学家陈炳富先生从经营管理的角度将《孙子兵法》归纳为六大原则：
（1）优化原则
赢得胜利，获得成功是用兵作战的目的，也是人类其他活动特别是经济活动的目的。以最小的代价达到目标，称之为优化原则。
（2）激励原则
人类活动受多种因素影响，但决定的因素是人，人的积极性。这是经营管理的核心。历来兵家对鼓舞士气非常重视。书中许多地方论述了鼓舞士气及瓦解敌方士气的有效方法。
（3）时效原则
时间、速度在战争中至关重要。拿破仑有句名言：我也许会失去一场战斗，但我绝不会失去一分钟。孙子主张速胜，并重视速度与效果的统一。彼得·德鲁克认为：时间是稀缺资源，如管理不好，什么也管理不好。
（4）随机原则
战争条件千变万化，用兵方法变化无穷。这就是管理中权变理论。
（5）信息原则
孙子强调先知，十分重视用间，即信息。孙子高度重视信息化战略，贯穿全文，非常清晰地展示出先知的战略原则。
（6）组织原则
孙子的治众如治寡的思想，主张组织简化，并十分强调组织的凝聚力，以期达到上下同欲。这是组织学家所追求的目标。
从我读孙子兵法而言，可以更多一点地看看《孙子兵法》中的战略原则。若把《孙子兵法》中的战略原则归纳的话，可以形成以主动即致人而不致于人的战略原则体系：
1、慎战原则
孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故曰：明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致
战；合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故君明慎之，良将警之，此安国全军之道也。但是，慎战不是畏
战，慎战是要在开战之前进行慎重策划、认真进行战略分析，做到知己、知彼；知天、知地。依据具体情况，明确战略目标。
2、先知原则
孙子高度重视信息化战略，贯穿全文，非常清晰地展示出先知的战略原则。而且，把先知提到了首位重要的位置。孙子曰：凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家
之奉，日费千金。内外骚动，怠（dài代）于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将
也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。
先知是孙子兵法的一个非常重要的概念，它与情报有关；知己知彼，知天知地；其目的就是为了先知，核心的问题是先知，就是信息的时间概念。
正确、及时是信息的生命，也是根本的要求；只有正 确、及时的信息才有价值。不正确的信息还不如没有信息，甚至起到坏的作用。依靠不正确的信息从事经营、决策将会铸成大错。而一条正确、及时的信息，可能会 救活一个企业。由于不正确的情报、信息而导致战争或经营失败的例子是很多的，教训是沉痛和深刻的！
知彼难；知己则更难。大凡人善知彼，而难知己。由知彼而知己，方能主动。知彼是自变量，知己是因变量。
3、 奇与正
孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜
（shēng声）听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无
端，孰能穷之？
企业界常说：人无我有，人有我优，人优我多，人多我转。的经营秘诀，其核心就是出奇制胜。作为企业，要想生存与发展，最忌讳的就是步人后尘。齐白石有句名言像我者死！告戒他人，不要仿效，要不断地创新！
4、 择人任势
·不可胜之形：孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。……是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之
政。……兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜；地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒（yì益）称铢（zhū朱），败兵若以铢
称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞（rèn刃）之谷者，形也。
孙子所讲的形，是指运动的物质。也即运动的能量。
势与节：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷（zhì治）鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如 弩（kuò nǔ扩努），节如发机。
纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。
故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。在势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
孙子所讲的势是指物质的运动。形是势的基础，势是形的发展。形产生势，势增生形。发展高科技，实现产业化。企业的经营管理，关键是要选人、用人……，和抓住机会及创造机会；在今后的竞争中，更为重要的是要创造机会。造势、任势，需要适时、势而正确地用人。
5、通九变
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮（pǐ劈）地无舍，衢（qú渠）地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由，军有所不击，城有所不
攻，地有所不争，君命有所不受。故将通于九变之地利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人
之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。
是故屈诸侯者以害，役诸候者以业，趋诸侯者以利。
故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
夫兵形象水，水之形避高而趋下；兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。
当孙权问庞统：公平生所学，以何为主？庞统回答：不必拘执，随机应变。
企业的经营管理，是不能照抄照搬的，必须根据自己企业的具体而处置。这也正是所谓的：管理无定法，须合情合理、随机应变。必须坚持趋利避害的基本原则。
6、兵者，诡道也
孙子曰：兵者，诡道也。故能而视之不能，用而视之不用，近而视之远，远而视之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚（yi役）而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
诡道是策略的一部分，是智慧的运用。攻其不备，出其不意。一直是军事的基本原则。
孙子所提出的诡道是非常重要竞争原则，用兵作战必须用非常手段、奇异多变的方法，才能获得胜利。
王建荣（台湾）说：孙子全部作战之思维，是以奇袭为经，以诡道为纬而织成的。奇和诡的思想贯穿于《孙子兵法》之全文。今天在激烈的市场竞争中获得成功者，几乎都是依靠以奇取胜的。如独具特色的新产品、特殊的工艺、奇特的营销策略。
7、 兵贵胜，不贵久
孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
其用战也贵胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师 则国用不足。夫钝兵挫锐、屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害 者，则不能尽知用兵之利也。……故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。
孙子认为，用兵打仗，要耗费大量的人力、物力、财力，如果久战不下，不仅影响士气，并且劳民伤财，必然带来政治问题；因此，必须采取速胜原则。
其实，就竞争的实质来看，核心的问题就是时间性的竞争；一是速度性，二是持续性。成功与失败都是时间下的概念。战争如此，企业间的竞争也是同样。
就企业对于新产品开发而言，不在于能否进行开发，而在于什么时间能；同时，一两次开发成功，也只是一时鲜花，能否坚持不断地、持续地进行技术创新与新产品开发，而保持速度不为零的持续发展。
就速度性而言，在全球一体化竞争的现在与未来，企业要想持续健康发展，必须对技术与市场等环境的变化变成快速反应；才能够保持不败。
8、 令之以文，齐之以武
令之以文，齐之以武，是谓必取。是孙子提出的治军之战略原则；核心思想是以政治道义教育士兵，用军纪军法来统一步调，这样的军队才能够打胜仗。孙子的这一原则为历代兵家以及企业家引以为典，极为推崇。
孙子曰：视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
在企业管理中，同样需要恩威并济的管理方针与原则。
9、迂直之计
军争之难者，以迂（yū于）为直，以患为利。故迂 其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮（jì巨）泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能 得地利。故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直 之计者胜，此军争之法也。
记得铁人王进喜的一句名言是：有条件要上；没有条件，创造条件也要上。如果条件非常充分，笔直的坦途，那么，又何须迂哪？问题在于，所有的事情都不是轻而易举、条件充分。成功需要我们艰辛的努力和前所没有的创造力的发挥。
英国军事战略家利德尔·哈特（L.Hart）在《间接路线战略》中说：从战略上说，最漫长的迂回道路，往往是达到目的的最短的路线。
在现代企业竞争中，以义取利，坚持人天合一，价值平衡，及伦理经营与道德管理，才能使企业持续健康地发展下去。
10、 将之五德
这是关于精兵强将之战略原则。我们在后续中将专门研讨。
在我们所讨论的原则中，最基本的同时也是最核心的就是：致人而不致于人。即时时把握战略主动权。无论是军事战争，还是企业竞争，都是如此。
……
[案例]（一）：
[惧者生存 ──大连三洋制冷有限公司超前创新记实]
投产6年来，销售额和利润连年增长，累计创利达6亿多元，就在这形势一片大好之时，公司却总是在号召员工们要背水一战。
大连三洋制冷公司的引进技术世界领先，按说可以在相当一段时间不落后，可公司投产6年竟进行了8次产品换型，去年还搞起了制热产品。
大连三洋制冷公司拥有与日本股东的技术共享权，这意味着大连三洋制冷公司有一个强大的技术靠山，而大连三洋制冷公司去年却投资巨资研究开发新介质制冷机，非要在这一些局部技术上拥有自己的知识产权。
大连三洋制冷公司总经理肖永勤如是说：居安思危，惧者生存。
[案例]（二）：
[断腿之谜]
《三国演义》中的周瑜和黄盖合谋演出了一场拍案叫 绝的苦肉计。而在很早以前，曾有着这样的故事，日本人想开一个啤酒厂时，丹麦啤酒酿造技术是世界第一流的。但那时的啤酒厂的保密程度很高，不许随便参观。 当时日本去了一个大老板，转了三天也没有办法走进啤酒厂。后来，他看到该厂每天早晚有一辆黑色的小轿车进出，当他得知车上坐的是啤酒厂的老板时，突然想出 了一条苦肉计。一天，那辆载着啤酒厂老板的小轿车开除来时，他故意突然迎面朝小轿车快步走去，结果被车所撞，并压断一条腿。他被送进了医院，啤酒厂的老板 问他以后怎么办，他说：等我腿好了以后，就让我去你的啤酒厂去当个看门的，混碗饭吃吧。啤酒厂老板一听他不找麻烦，就满口答应了。后来，这个日本人便当上 了啤酒厂的门卫。
经过3年的观察和琢磨，他对这家啤酒厂的设备、原料、工艺已了如指掌。掌握了这些重要的技术情报后，他便扬长而去，回国开了一家颇具规模的啤酒厂，抢占了日本的啤酒市场，获得了高额利润。
神日制铁（株）：参观工厂者须踞生产线40米以外。而40米以外，根本不能看清生产线。
一个值得思考的故事：美国I公司想开办一家天然高 分子材料生产工厂，但该公司对者一领域毫不了解，通过查询了解到我国G化工研究院有这方面成熟的工艺技术，并已形成产业化，而且技术水平在国内外比较先 进；I公司以购买技术或合作为名义，与G研究院取得了联系，在一次、二次、三次的传真中，或得了项目的可行性分析报告、简单的工艺介绍和设备布置图等；而 后I公司又表现的非常积极和真诚，前来中国的G研究院洽谈合作事宜。在草签了意向协议后，又提出要参观工厂生产线的要求，G研究院答应了公司提出的要求， 派工程师带领I公司的人员参观了工厂生产线，I公司又以留念的名义拍摄了很多照片。
在愉快的气氛中，I公司的人员离开了研究院；此后，便缈无音信。尽管G研究院多次发传真，但G公司毫无回音。……后来得到不十分真实的信息，I公司已在北美和越南建起了工厂。
