10.有差异才有市场

10.有差异才有市场

　　致富思维：

　　穷人：做生意的时候，我总是在想，我怎样才能做得像那些大公司一样呢？

　　温州人：市场只属于那些有特色的企业，做企业就要做得与他人不一样，一山容不得二虎，与其他企业一模一样，必将会被市场所淘汰。



　　有差异才能有市场，有差异才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面为顾客提供有特色的因素。

　　大家都知道做炸鸡做得最好的是肯德基和麦当劳，善于模仿的温州人就打起了搭肯德基顺风车的主意。

　　2000年，温州商人宣杰在温州市解放北路开了一家模拟肯德基和麦当劳的快餐店。但是，不幸的是，不到四个月，这家店就关门了。

　　面对失败，宣杰并没有气馁。他经过认真的思考，然后以200万的价格拿到了新加坡童子鸡品牌“多美丽”在温州及周边地区的代理权。

　　许多人认为，宣杰的这次投资肯定会失败。因为拿“多美丽”这只鸡蛋碰世界500强的肯德基和麦当劳这两块石头，失败是必然的。

　　令人意外的是，多美丽在温州试营业期间，人气超旺。

　　三个月后，宣杰果断地在宁波开了“多美丽”。

　　四个月后，“多美丽”进入湖州。

　　接着，瑞安、龙港、温岭、怀玉等经济富裕的地区都成为宣杰的扩张方向。如今，“多美丽”在温州周边地区多达30来家，不仅可以叫板当地的“肯德基”和“麦当劳”，而且占了“多美丽”中国市场的三分之一，以至于新加坡多美丽总部经常派人到温州多美丽来取经。

　　多美丽的成功让人眼红，那么宣杰有什么经营秘诀吗？

　　宣杰认为，主要是在市场定位上。

　　第一次的失败，主要在于定位模糊，单纯的模仿失去了自己的市场定位。而投资多美丽后，宣杰就意识到，要在市场中取胜，必须要与“肯德基”、“麦当劳”拉开市场定位。肯德基和麦当劳定位于青少年，多美丽则定位于儿童。

　　差异化营销使多美丽避开了与肯德基和麦当劳的正面竞争，以儿童为切入点，找准了市场空白点。实际上，带领儿童来多美丽的人群不仅有青少年，而且也有孩子的父母、爷爷奶奶等成人，这样，多美丽的消费群实际上包含了所有的消费群，这正是多美丽的聪明之处。

　　另外，在经营方面，温州多美丽增加了在新品种上的投入，并且自己培育原料供给基地，以保证货真价实，难怪多美丽会在世界500强企业的压力下顽强地生存和发展。

　　松下幸之助说过，无论什么时候，企业都在激烈竞争的旋涡中，为了不在竞争中落后，必须将对方经营的想法、动向摸得一清二楚。如果等对方采取行动才来研 究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是注定要落伍的。可见，企业自己应该明确自己的市场地位，应该知道自己该走什么路，在竞争激烈的市场中寻找到市 场空白，稳定和发展自身的市场占有率，使自己的产品在市场中起到一个领先的作用。



　　温州人语录：

　　如今的销售市场是终端为王。什么叫终端为王？就是客户说了算，所以那些假话、大话的营销方式终将被市场否决，诚信营销才是未来市场的主流，才是申华树脂打开财富大门的钥匙。

　　----昆山申华树脂有限公司法定代表人 黄金龙