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2010-11-22 17:29:16
在从业实践中，往往遇到很多对保险不太了解的人士想买保险，这些人就是本文说的新手。
新手买保险，会有很多困惑，问题多多。
一般可以归结为给谁买保险、买什么保险、在哪里买保险三类问题。
一、首先面临的第一个问题，给谁买保险？
很多新手可能会说，这还是问题吗？我想给孩子买保险，或者想给老婆买保险，就直接买了呗。这应该不算个问题。
实际上，给谁买保险不但是个问题，而且是个大问题。
从业多年，看到了很多人买了错误的保险，被套住，被保险，退保吧，损失太大，不退吧，形同鸡肋，一点用处都没有。而买错误的保险里面，大约有60%是给不需要保险或者不该买保险的人买了保险。
永远请铭记：
最需要首先买保险的人，是作为一家之主的经济支柱。其他任何人都应该排在其后买保险。
为什么要给一家之主先买保险？
这要从保险的意义和功用说起。
一般来说，保险保的是风险，这风险，即是一种导致家庭或个人发生经济损失的事件。我们可以想想，哪些是我们家庭面临的风险？
无非疾病，意外，或者衰老。
每个家庭都是靠经济支柱生存的，如果经济支柱不存在，皮之不存，毛将焉附？在其它家庭成员发生风险时，靠经济支柱的能力尚能完全或部分解决。在经济支柱发生风险时，其他成员根本没有能力解决。这就是为什么要先给家庭经济支柱买保险的原因。
如果把家庭结构做图示的话，可能会有这么几种情况。
可以看到，在以上图例中，图1应该先给丈夫和妻子买保险；图2图5应该先给妻子买保险；图3图4应该先给丈夫买保险。
补充阅读：
A、为什么老年人往往无法购买合适的保险？
因 为保险保的是可保风险。说白了，就是保险公司和我们在打赌，我们赌自己可能会出风险，而保险公司赌我们不会出风险，当然我们都要出一定的赌资。不同的是， 无论我们是不是会出风险，都得下注；而保险公司却未必要出资，只是在我们发生风险时才会出资，当然，如果没有发生风险，某些情况下保险公司会将我们的赌资 归还给我们，而我们将赌资的时间价值让渡给保险公司，就是将钱白给人家用，以期在发生风险时拿到一定的补偿。
而 老年人由于年龄偏大，身体状况大多不太好，就是说风险已经发生了，或者即将发生，而保险公司能保的是未发生的风险，如果说让这些老年人都加入保险的话，立 即发生赔付的机率很大，由于老年人年龄偏大，保险公司来不及利用赌资的时间价值就要赔付，很可能让保险公司发生亏损，导致经营无力为继，甚至破产。保险公 司是商业公司而非福利机构，赢利是其主要目的，显而易见，保险公司是不会这样做的，往往会对投保人的年龄做出一些限制。
这就是老年人为什么无法购买合适的保险的原因。
二、其次面临的第二个问题，买什么保险？
有时候，我很佩服保险公司的这些产品设计人员，设计出如此丰富的产品线，寿险，健康险，意外险，医疗险，养老险，消费险，分红险，万能险，投连险……但往往是这些让人眼花缭乱的产品名称，就足够把我们的新手搞得无所适从。
有一个简单的方法，买合适的保险，买您需要的保险，而不是买好保险。
因为好的保险有很多，从不同的角度来看，有好多种好保险。
但您需要的保险，可能只有一个，或者为数不多的几个。
如果说给合适的人买合适的保险，能真正让我们的家庭拥有保障；那么买合适的保险，使得我们避免误导，避免“被保险”，避免买不合适的保险，减少以后退保的机率。
A、如果是月光一族的年轻人，您可能属于：收入不高压力大，活力四射风险多，独生子女责任重。
由于身体状况较好，重大疾病，养老离您非常遥远，可以先放一放，但要知道，意外是无处不在的，一个醉眼朦胧的酒后驾车者，是无法看清迎面而来的是年轻人还是老人的。所以，您需要购买一些意外保险。
这种保险一般都比较便宜，比如平安保险的乐享平安卡。仅需120元一张，保障范围有4万元的意外身故，4万元的意外残疾，5千元的意外医疗（含门诊）。
购买重点：意外险。
B、如果是刚刚组建爱巢的二人世界，寿险是必须的。
因为相爱，你们走到一起，无论如何，相爱的人们，彼此都有了责任。让无处不在的风险，可能让你们无法履行对彼此的责任。那么很有必要将风险转移出去，将责任落到实处。
所谓寿险，就是当我们因为种种原因离开这个世界的时候，给我们相爱的人留下足够她或他在这个世界上生存必须的东西：钱。
你的爱有多深，寿险的保额就有多高。
其实生命很脆弱，当我们离开之后，她或他还要生存下去，而且为你们跨越千山万水的爱车归还车贷，为你们历经千辛万苦奋斗的爱巢归还房贷。
当你向她或者他求爱的时候，你就说过要爱她一辈子，而寿险只不过是将你的爱契约化。
购买重点：意外险，寿险。
小提示：
1、将婚前意外险等保险检查一遍，根据情况及时续保。
2、购买约相当于年收入5－10倍的寿险保额，且根据家庭财力购买消费型（便宜但不返还）或者返还型（贵但一般会返还给自己或者受益人）的寿险。
补充阅读：
契约：
契约是两人以上相互间在法律上具有约束力的协议。契约法所关心的是实现所约定的义务。通常，契约责任是以自由同意为基础的（契约自由原则）。
| 契约示例 |
C、30岁， 三十而立，我们上有老下有小，享受天伦之乐的同时，承担了前所未有的责任。要给父母养老，要给孩子良好的教育，要给家庭成员最好的生活水平，我们努力奋 斗。不知不觉中，风险也不期而至。经常外出，意外无处不在，随着身体状况的下降，重大疾病也在悄悄威胁着我们的健康。医院费用飞速上涨，让不多的预算空前 紧张。
购买重点：意外险，定期寿险，重大疾病保险。
补充阅读：
双十法则：购买保额应设计到年收入的十倍，而保费支出应控制在年收入的十分之一。
D、40多了，人到中年。孩子慢慢长大成人，我们也开始享受人生的丰盛。随着子女婚嫁，就业，在家庭财富迅速增长的同时，养老也成了迫在眉睫的问题。同时时不时跟医院有个约会，提示我们：重大疾病仍然威胁尚在。
赎买重点：重大疾病保险，养老保险。
补充阅读：
72法则：所谓的“72法则” 就是以1%的复利来计息，经过72年以后，你的本金就会变成原来的一倍。这个公式好用的地方在于它能以一推十，例如：利用5%年报酬率的投资工具，经过 14.4年(72/5)本金就变成一倍；利用12%的投资工具，则要6年左右(72/12)，才能让1块钱变成2块钱。
E、年近花甲，一生收藏，此刻尽享。年轻时和她一起慢慢变老的梦想，正在变成现实，年轻时一直在追寻幸福，而今却发现，幸福的一直在身边。柴米油盐酱醋茶，生活中的点点滴滴，甜蜜到心头。
这个阶段的人非常有特点：什么保险都需要，但什么保险都买不到。
骨头脆，需要意外险。
身体差，需要医疗险，重大疾病险。
收入锐减，需要养老险。
而大部分保险均无法顺利购买，只有部分意外险还可以购买。如果年轻时做好了准备，那您一定知道了未雨绸缪的好处。
购买重点：个人医疗费用保险、意外医疗保险。
不同人生阶段的家庭保障侧重点 | ||||
人生阶段 | 家庭期 | 家庭主要理财目标 | 风险承受能力 | 保障重点 |
春耕（20～30岁） | 单身期 | 结婚、购第一套房 | 高 | 个人意外及意外医疗保险、定期寿险 |
夏种（30～45岁） | 家庭成长期 | 购屋换屋，子女教育金 | 较高 | 家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险 |
秋收（45~55岁） | 家庭成熟期 | 子女婚嫁、创业金，退休规划 | 中等 | 家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险 |
冬藏（55岁以后） | 退休期 | 颐养晚年 | 低 | 个人医疗费用保险、及意外医疗保险 |
三、找谁买保险？
买保险一般有以下途径：
通过银行等兼业代理机构购买，通过专业中介机构购买，通过保险公司直销购买，通过保险营销员购买。
其中，通过保险营销员购买是最常见的方式。
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通过银行等兼业代理机构购买
目前，很多保险公司通过银行等兼业代理机构销售保险产品，兼业代理机构可以代理一家或多家保险公司的产品。
银行等兼业代理机构的网点分布比较广，方便消费者就近购买保险产品。
通过银行等兼业代理机构销售的人身保险产品通常比较简单，投保方便。
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通过专业中介机构购买
消费者可以通过保险代理公司、保险经纪公司等专业中介机构购买人身保险产品。
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保险公司直销
目前，部分保险公司采取了公司直销的方式销售保险产品，即保险公司通过电视、电话、广告信函或互联网等方式直接向消费者销售保险产品。
随着电信、电脑网络、互动媒体等高新技术的飞速发展，直销方式近年来发展较快。
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通过保险营销员购买
保险营销员经保险公司授权，代表保险公司销售保险产品。保险营销员需要经过专业培训和通过从业资格考试。消费者可以要求保险营销员出示资格证和展业证，并可以通过保险公司核查营销员的身份。
消费者可以请保险营销员为自己提供专业建议，并针对自身实际情况，设计灵活、全面的保险计划。
其中，通过保险营销员购买保险是我们购买保险的主要渠道。
投保秘藉：
如何挑选合格的保险营销员？
一、 诚信。诚信的保险营销员，在向你介绍产品的时候，不但会不断告诉你本家产品的好处，而且不会诋毁竞争公司的产品，他会客观的分析每一家公司的产品优劣，并 说明哪一种更适合你现在的情况。他不会在你还没说之前就滔滔不绝说产品有多好多好，他会懂得先倾听你的需求，引导你说出自身的经济、健康等基本情况，再根 据这些情况综合给你几种方案让你选择。诚信的他，还会把重要的细节给你讲透，比如免责范围、保险犹豫期等我们容易忽略的事项。
二、专业。专业的营销员不但形象得体，知识丰富，而且能够通过深入浅出的讲解，把复杂枯燥的保险产品形象地告诉消费者，使您买到自己适合的产品。
他应当精确地理解保险条款以及相关法律法规，引导客户正确理解保险条款和相关权益，并在索赔时为客户提供专业意见。他还应当成为客户的理财顾问，根据需求为客户度身定制保险方案，同时处理好保险保障、银行储蓄和投资（金融证券投资和实业投资）之间的关系和比例。
三、 良好的服务意识。好的保险营销员具有同理心。能理解消费者的忧虑和担心，并通过保险方案来解决。不会把自己的压力转移给消费者。我们愿意听取谦虚谨慎的咨 询师的意见，不愿信任骄傲自大、不重视风险的营销员的观点。如果营销员急功近利、不注重细节，不愿意倾听客户，那么他的服务意识也值得怀疑。
四、 违规操作的人员不要选择。他是不是“讲规矩重原则”，这非常重要。有很多营销员为了做成业务，会给客户返还佣金。其实“返佣”是保险法明令禁止的恶性竞争 行为，一经查证是会被吊销从业资格的。而且这类营销员看重短期利益，是不会真正为客户利益考虑的。所以具有良好操守的保险从业人员绝对不会承诺向客户打折 或者返还佣金，更不会因为抢单拉生意而主动提出这类要求。如果你在购买的过程中遇到主动提出可以“返佣”的代理人，那么一定要谨慎，另觅他人为宜。
补充阅读：
如何查询保险营销员是否具有保险代理人资质证明？
就 像我们的毕业证一样，代理人资质证明也是他们的敲门砖。自称是“保险理财规划师”的保险代理人大有人在，但真正配得上这个头衔的是少之又少。保险专家告诉 我们，正规的保险代理人必须具有《保险代理人资格证书》和《保险代理人展业证书》这两本证书。当然证书也有可能造假，消费者如果要进一步落实，可以通过保 险公司的网站等渠道查看保险代理人的资格证编号和展业证编号。除了上述这两本基本的入行证书之外，如果他还拥有诸如国家理财规划师(CHFP)、特许金融 分析师(CFA)等资质，这便意味着此人能给你带来更专业的购保引导。
