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2010-11-22 17:29:16

给新手写的投保攻略

在从业实践中,往往遇到很多对保险不太了解的人士想买保险,这些人就是本文说的新手。

新手买保险,会有很多困惑,问题多多。

一般可以归结为给谁买保险、买什么保险、在哪里买保险三类问题。

一、首先面临的第一个问题,给谁买保险?

很多新手可能会说,这还是问题吗?我想给孩子买保险,或者想给老婆买保险,就直接买了呗。这应该不算个问题。

实际上,给谁买保险不但是个问题,而且是个大问题。

从业多年,看到了很多人买了错误的保险,被套住,被保险,退保吧,损失太大,不退吧,形同鸡肋,一点用处都没有。而买错误的保险里面,大约有60%是给不需要保险或者不该买保险的人买了保险。

永远请铭记:

最需要首先买保险的人,是作为一家之主的经济支柱。其他任何人都应该排在其后买保险。

为什么要给一家之主先买保险?

这要从保险的意义和功用说起。

一般来说,保险保的是风险,这风险,即是一种导致家庭或个人发生经济损失的事件。我们可以想想,哪些是我们家庭面临的风险?

无非疾病,意外,或者衰老。

每个家庭都是靠经济支柱生存的,如果经济支柱不存在,皮之不存,毛将焉附?在其它家庭成员发生风险时,靠经济支柱的能力尚能完全或部分解决。在经济支柱发生风险时,其他成员根本没有能力解决。这就是为什么要先给家庭经济支柱买保险的原因。

如果把家庭结构做图示的话,可能会有这么几种情况。

家庭结构图.jpg


可以看到,在以上图例中,图1应该先给丈夫和妻子买保险;图25应该先给妻子买保险;图34应该先给丈夫买保险。

补充阅读:

A、为什么老年人往往无法购买合适的保险?

因 为保险保的是可保风险。说白了,就是保险公司和我们在打赌,我们赌自己可能会出风险,而保险公司赌我们不会出风险,当然我们都要出一定的赌资。不同的是, 无论我们是不是会出风险,都得下注;而保险公司却未必要出资,只是在我们发生风险时才会出资,当然,如果没有发生风险,某些情况下保险公司会将我们的赌资 归还给我们,而我们将赌资的时间价值让渡给保险公司,就是将钱白给人家用,以期在发生风险时拿到一定的补偿。

而 老年人由于年龄偏大,身体状况大多不太好,就是说风险已经发生了,或者即将发生,而保险公司能保的是未发生的风险,如果说让这些老年人都加入保险的话,立 即发生赔付的机率很大,由于老年人年龄偏大,保险公司来不及利用赌资的时间价值就要赔付,很可能让保险公司发生亏损,导致经营无力为继,甚至破产。保险公 司是商业公司而非福利机构,赢利是其主要目的,显而易见,保险公司是不会这样做的,往往会对投保人的年龄做出一些限制。

这就是老年人为什么无法购买合适的保险的原因。

二、其次面临的第二个问题,买什么保险?

有时候,我很佩服保险公司的这些产品设计人员,设计出如此丰富的产品线,寿险,健康险,意外险,医疗险,养老险,消费险,分红险,万能险,投连险……但往往是这些让人眼花缭乱的产品名称,就足够把我们的新手搞得无所适从。

有一个简单的方法,买合适的保险,买您需要的保险,而不是买好保险。

因为好的保险有很多,从不同的角度来看,有好多种好保险。

但您需要的保险,可能只有一个,或者为数不多的几个。

如果说给合适的人买合适的保险,能真正让我们的家庭拥有保障;那么买合适的保险,使得我们避免误导,避免“被保险”,避免买不合适的保险,减少以后退保的机率。

A、如果是月光一族的年轻人,您可能属于:收入不高压力大,活力四射风险多,独生子女责任重。


意外险.jpg

由于身体状况较好,重大疾病,养老离您非常遥远,可以先放一放,但要知道,意外是无处不在的,一个醉眼朦胧的酒后驾车者,是无法看清迎面而来的是年轻人还是老人的。所以,您需要购买一些意外保险。

这种保险一般都比较便宜,比如平安保险的乐享平安卡。仅需120元一张,保障范围有4万元的意外身故,4万元的意外残疾,5千元的意外医疗(含门诊)。

购买重点:意外险。

B、如果是刚刚组建爱巢的二人世界,寿险是必须的。

因为相爱,你们走到一起,无论如何,相爱的人们,彼此都有了责任。让无处不在的风险,可能让你们无法履行对彼此的责任。那么很有必要将风险转移出去,将责任落到实处。

所谓寿险,就是当我们因为种种原因离开这个世界的时候,给我们相爱的人留下足够她或他在这个世界上生存必须的东西:钱。

你的爱有多深,寿险的保额就有多高。


寿险3.jpg

其实生命很脆弱,当我们离开之后,她或他还要生存下去,而且为你们跨越千山万水的爱车归还车贷,为你们历经千辛万苦奋斗的爱巢归还房贷。

当你向她或者他求爱的时候,你就说过要爱她一辈子,而寿险只不过是将你的爱契约化。

购买重点:意外险,寿险。

小提示:

1、将婚前意外险等保险检查一遍,根据情况及时续保。

2、购买约相当于年收入510倍的寿险保额,且根据家庭财力购买消费型(便宜但不返还)或者返还型(贵但一般会返还给自己或者受益人)的寿险。

补充阅读:

契约:

契约是两人以上相互间在法律上具有约束力的协议。契约法所关心的是实现所约定的义务。通常,契约责任是以自由同意为基础的(契约自由原则)。

契约.jpg

契约示例

C30岁, 三十而立,我们上有老下有小,享受天伦之乐的同时,承担了前所未有的责任。要给父母养老,要给孩子良好的教育,要给家庭成员最好的生活水平,我们努力奋 斗。不知不觉中,风险也不期而至。经常外出,意外无处不在,随着身体状况的下降,重大疾病也在悄悄威胁着我们的健康。医院费用飞速上涨,让不多的预算空前 紧张。


寿险.jpg

购买重点:意外险,定期寿险,重大疾病保险。

补充阅读:

双十法则:购买保额应设计到年收入的十倍,而保费支出应控制在年收入的十分之一。

D40多了,人到中年。孩子慢慢长大成人,我们也开始享受人生的丰盛。随着子女婚嫁,就业,在家庭财富迅速增长的同时,养老也成了迫在眉睫的问题。同时时不时跟医院有个约会,提示我们:重大疾病仍然威胁尚在。

赎买重点:重大疾病保险,养老保险。

40岁2 拷贝.jpg

补充阅读:

72法则:所谓的“72法则” 就是以1%的复利来计息,经过72年以后,你的本金就会变成原来的一倍。这个公式好用的地方在于它能以一推十,例如:利用5%年报酬率的投资工具,经过 14.4年(72/5)本金就变成一倍;利用12%的投资工具,则要6年左右(72/12),才能让1块钱变成2块钱。 

E、年近花甲,一生收藏,此刻尽享。年轻时和她一起慢慢变老的梦想,正在变成现实,年轻时一直在追寻幸福,而今却发现,幸福的一直在身边。柴米油盐酱醋茶,生活中的点点滴滴,甜蜜到心头。

这个阶段的人非常有特点:什么保险都需要,但什么保险都买不到。

骨头脆,需要意外险。

身体差,需要医疗险,重大疾病险。

收入锐减,需要养老险。

而大部分保险均无法顺利购买,只有部分意外险还可以购买。如果年轻时做好了准备,那您一定知道了未雨绸缪的好处。


购买重点:个人医疗费用保险、意外医疗保险。

不同人生阶段的家庭保障侧重点

人生阶段

家庭期

家庭主要理财目标

风险承受能力

保障重点

春耕(20~30岁)

单身期

结婚、购第一套房

个人意外及意外医疗保险、定期寿险

夏种(30~45岁)

家庭成长期

购屋换屋,子女教育金

较高

家庭支柱的高额意外保险、定期寿险,家长的重大疾病保险,子女的教育金保险

秋收(45~55岁)

家庭成熟期

子女婚嫁、创业金,退休规划

中等

家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险

冬藏(55岁以后)

退休期

颐养晚年

个人医疗费用保险、及意外医疗保险

三、找谁买保险?

买保险一般有以下途径:

通过银行等兼业代理机构购买,通过专业中介机构购买,通过保险公司直销购买,通过保险营销员购买。

其中,通过保险营销员购买是最常见的方式。

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通过银行等兼业代理机构购买

目前,很多保险公司通过银行等兼业代理机构销售保险产品,兼业代理机构可以代理一家或多家保险公司的产品。

银行等兼业代理机构的网点分布比较广,方便消费者就近购买保险产品。

通过银行等兼业代理机构销售的人身保险产品通常比较简单,投保方便。

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通过专业中介机构购买

消费者可以通过保险代理公司、保险经纪公司等专业中介机构购买人身保险产品。

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保险公司直销

目前,部分保险公司采取了公司直销的方式销售保险产品,即保险公司通过电视、电话、广告信函或互联网等方式直接向消费者销售保险产品。

随着电信、电脑网络、互动媒体等高新技术的飞速发展,直销方式近年来发展较快。

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通过保险营销员购买

保险营销员经保险公司授权,代表保险公司销售保险产品。保险营销员需要经过专业培训和通过从业资格考试。消费者可以要求保险营销员出示资格证和展业证,并可以通过保险公司核查营销员的身份。

消费者可以请保险营销员为自己提供专业建议,并针对自身实际情况,设计灵活、全面的保险计划。

其中,通过保险营销员购买保险是我们购买保险的主要渠道。

投保秘藉:

如何挑选合格的保险营销员?

一、 诚信。诚信的保险营销员,在向你介绍产品的时候,不但会不断告诉你本家产品的好处,而且不会诋毁竞争公司的产品,他会客观的分析每一家公司的产品优劣,并 说明哪一种更适合你现在的情况。他不会在你还没说之前就滔滔不绝说产品有多好多好,他会懂得先倾听你的需求,引导你说出自身的经济、健康等基本情况,再根 据这些情况综合给你几种方案让你选择。诚信的他,还会把重要的细节给你讲透,比如免责范围、保险犹豫期等我们容易忽略的事项。

二、专业。专业的营销员不但形象得体,知识丰富,而且能够通过深入浅出的讲解,把复杂枯燥的保险产品形象地告诉消费者,使您买到自己适合的产品。

他应当精确地理解保险条款以及相关法律法规,引导客户正确理解保险条款和相关权益,并在索赔时为客户提供专业意见。他还应当成为客户的理财顾问,根据需求为客户度身定制保险方案,同时处理好保险保障、银行储蓄和投资(金融证券投资和实业投资)之间的关系和比例。

三、 良好的服务意识。好的保险营销员具有同理心。能理解消费者的忧虑和担心,并通过保险方案来解决。不会把自己的压力转移给消费者。我们愿意听取谦虚谨慎的咨 询师的意见,不愿信任骄傲自大、不重视风险的营销员的观点。如果营销员急功近利、不注重细节,不愿意倾听客户,那么他的服务意识也值得怀疑。

四、 违规操作的人员不要选择。他是不是“讲规矩重原则”,这非常重要。有很多营销员为了做成业务,会给客户返还佣金。其实“返佣”是保险法明令禁止的恶性竞争 行为,一经查证是会被吊销从业资格的。而且这类营销员看重短期利益,是不会真正为客户利益考虑的。所以具有良好操守的保险从业人员绝对不会承诺向客户打折 或者返还佣金,更不会因为抢单拉生意而主动提出这类要求。如果你在购买的过程中遇到主动提出可以“返佣”的代理人,那么一定要谨慎,另觅他人为宜。

补充阅读:

如何查询保险营销员是否具有保险代理人资质证明?

就 像我们的毕业证一样,代理人资质证明也是他们的敲门砖。自称是“保险理财规划师”的保险代理人大有人在,但真正配得上这个头衔的是少之又少。保险专家告诉 我们,正规的保险代理人必须具有《保险代理人资格证书》和《保险代理人展业证书》这两本证书。当然证书也有可能造假,消费者如果要进一步落实,可以通过保 险公司的网站等渠道查看保险代理人的资格证编号和展业证编号。除了上述这两本基本的入行证书之外,如果他还拥有诸如国家理财规划师(CHFP)、特许金融 分析师(CFA)等资质,这便意味着此人能给你带来更专业的购保引导。


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2010-11-3 13:59

保险代理人资格证书样例
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