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2005-06-16 12:02:18
案例思考
我司业务员C性格稍偏内向，但因其勤奋，在进入公司半年多的时间里，也签了一些单，在与其某客户老板D的交往中，都只限于普通的业务工作关系，平时在与客户沟通的过程中也只限于业务上的交流。而与该客户的合作项目也只限于某一个常规的小项目，无法取得实质性突破，仔细分析一下原因，原来是与客户的关系一般阻碍了他的业务拓展，请你们帮小C出谋划策，如何尽快修补与客户之间的平淡关系？
我们发这些贴子希望能够抛砖引玉,希望每一个看贴子的人都是热心的参与者,而非看客或旁观者。
1、 性格内向的业务员平时多与开朗、幽默的业务员走在一起，使自己每时每刻都充满自信和轻松。
2、 找共同点，多了解客户（例爱号、事业及家庭等）。
3、 站在客户的利益上考虑问题。
4、 不要把客户的关系只是单纯的停留在合作的的“关系”上。
5、 多点电话联系及登门拜访。
6、 节假日或周末给老客户发发短信及电话问候。
7、 记住客户重要的日子，（例生日、公司周年纪念日等）。
8、 做好售后服务，而且服务要远远的超乎于客户的想象。
9、 多帮客户做些力所能及的事情，而且办事效率一定要高。
10、 因人而异的去做事。（例投其所好）
11、 与客户间建立很好的信任度，为自己的再深度开发做好铺垫工作。
12、 跟客户之间不要太拘束，太客气，也不用觉得不好意思。
13、 关系好了，在跟客户的称呼上也要有所改变。
14、 与客户的下属员工（例文员、负责人及财务等）打好关系。
15、 了解客户的同时也同样要了解客户的产品及客户的竟争对手。
16、 一定要在第一时间内让客户知道我们公司的其它服务。而且业务员要特别强调做什么服务好？为什么要做？对客户有什么好处？（突出重要性）。
17、 帮客户做事时一定要通知客户，已经做到哪了？大概在什么时候可以做好？（让客 户明白我们是很重视他们的，时刻都是在帮他们做事的）
18、 在公司有新的服务及服务有变化时，第一时间通知客户，向其传递你很在乎他、很尊重他。
做一个优秀的业务员，我觉得很重要的一点是高效率的分配自己的时间。
1、所有的客户都是需要维护关系的，都要花时间的。比如说我，原来有10来个客户，到现在只有4、5个了，就是因为没有时间维护，剩下的客户都是和老板很好，经常有电话联系。当然我是因为我非专职业务员，不然我一定会将这10来个客户维护得很好。
2、一定要分好你的客户类型，黄金客户、有潜力的客户、普通客户，重点放在前两类。而且数量不宜多，并且有可能转化。
3、用好crm管好自己的客户
4、用好办公易管好你的时间，在适当时间拜访客户（上门、电话、email等多种手段），事半功倍。