分类：
2005-05-06 10:31:50
在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，销售代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。
不断的陌生拜访会为自己积累大量的客户，在陌生拜访中，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会会大些。在陌生拜访时，利用各种方式进入客户的办公室，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A、 客户意向很强烈，针对此类客户，尽量促单，最低限量的签定其域名；
B、 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站对其公司的益处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，分析客户所处环境选择我司的好处。
C、 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，另一类是没有认识到互联网对其企业的促进作用，对于这类企业我们要让他们了解互联网的好处，类如与其同行，同地区的来作比较。在陌生拜访时最重要的是要给客户留下良好的第一印象，并为下一次的继续跟进做好准备。
一、 资料齐全的陌生拜访
主要指已经将工业区、行业等进行归类的资料，且有老板姓名、联系电话、传真等资料，进行有针对性的陌生拜访。该类陌生拜访主要有几个技术问题要处理，一是资料的收集、整理；二是门卫关；三是见到老板的开场白。
二、 没有资料的陌生拜访
没有经过任何资料收集、整理等直接进入陌生拜访。主要处理两个技术问题，一是破接门卫关；二是破解办公室前台或者办公室人员；
三是见到老板后的开场白技术。
陌生拜访是从事一线销售人员的一门必须掌握的基本职业技术，在国外，“不懂陌生拜访的销售人员，不是一名合格的营销人员”成为销售的经典名言。在国内，陌生拜访主要分为扫写字楼、工业区、港口附近的外贸公司、加工品聚集区、商贸中心（例如广州手机配城等）等。
四、看车：一般企业老板都有自己的小车，如果车在，老板一定在，我们想方设法进去，那是肯定没有错的；如果老板不在，我们进去的必要性就不打，最多是了解老板的性命及其他联系方式。
1、 写字楼
（1） 特点：一般大厦管理人员管理比较严格，门口均写了“谢绝推销”，主要公关的对象还是前台小姐。
（2） 进入技能：与预约电话的前台小姐处理方式一样，但必须进去找到某位负责人。
2、 工业区
（1） 特点：制造业集中地方；门卫管理比较严；一般三资企业门卫管理比较严；国内中小企业进入比较容易。
（2） 进入建议：大型企业建议找市场部，一般来说，找市场部或者销售门卫的阻力会小了很多；中小企业，在路过的时候，要观察所要进入企业门前、门内，有没有小车停留，有多少辆小车。一般经济适发展比较好的区域，有小车停留的地方，一般老板都在工厂，见到老板的机会就很大；没有小轿车的厂区，但有货车，一般老板在的可能性比较大，但会很忙，进去之后，可根据其是否有空，没有空就想方设法交换名片。没有小轿车、也没有货车的企业，建议暂时不要进去，因为老板很可能不在，进去了签单的机会很少。
3、 商贸中心（例如广州手机配城等）
（1） 特点：一般在集贸中心有摊挡的老板，大部分是经销商代理商，也有相当部分的厂商。该区域中心的老板，上班时间很有规律，这种规律主要集中在来客特别多的时间段，例如，广州手机配件城的老板就习惯中午以后上班，中山古镇老板也习惯中午以后上班。所以，掌握所要进行扫荡的集贸中心，特别要注意掌握该区域老板的上班时间。
（2） 解决方法：利用老板非忙的时间段，认真拜访，这个时候的老板会听的东西多一些；下午忙的时候，集中精力去拜访，尽量多搜集这些老板的名片，尽可能跟他多谈一些网络的东西。
