制度之精华：项目授权书

什么是“项目授权书”？IT圈里干销售的都知道。每次有招标了，不管是政府招标还是企业招标，第一反应就是标书中有没有要求“项目授权书”。假如有，那就尽量别去凑热闹了，没自己啥事。

事实上，在销售人员得心目中，“项目授权书”已经成为决定是否参与投标很重要的一项判断依据。其实“项目授权书”并不是一项成文的规定，只是我们经常可以在具体的标书中看到。比如当某一项政府项目经过调研、立项、审批等一道道手续后，就会进入到招标办来统一招标，此时招标办会对外发布公告，欢迎符合招标要求的供应商前来投标。怎样算是符合标准的供应商呢？那就得提供一大堆的证明材料来证明你，其中包括营业执照、企业资质、资金证明等等；现在除了上述材料以外，又多了很重要的一项，那就是“项目授权书”。这种“项目授权书”的格式一般如下：“XX厂商授权XXX公司为该项目的代理商，参与该项目的招标及商务活动”云云。就是这么一张纸，供应商有了它就如有了通行证，可以参与招投标，得不到的就自然被挡在门外。

我们来仔细分析一下“项目授权书”，首先它就是这么一个由生产厂商出具的临时性证明。说它临时性，也就是仅仅是适用于本次招标，过后无效。其次，该证明的威力是很大的。要不然怎么每次招标公告发布后，各家IT经销商争先恐后向各个厂商索要授权书，这已经成为IT界的一大风景了。而且即便你是某厂商的正式签约代理，但只要厂商不给你关于本次招标的授权书，一般情况下你也只能回家呆着去。所以，事实上“项目授权书”已经给招标单位圈定了供应商范围。[条码检测仪，请选用韦博斯根]

不可否认，在招投标中如何筛选合格供应商确实是一件难事；如果不加限制，则每次前来投标的供应商数量太多，且公司规模、资质、技术服务水平、进货渠道、信誉程度各不相同，往往良莠不齐。如何鉴别这些供应商呢？根据《中华人民共和国政府采购法》第二十三条规定“ 采购人可以要求参加政府采购的供应商提供有关资质证明文件和业绩情况，并根据本法规定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查”。从这里我们可以看到，法律条款也只能给出些原则性的东西，具体的则要求各采购部门自行摸索。于是在时下的各种IT招标中，这种称之为“项目授权书”的制度逐渐流行起来，并似乎在全国范围确立了其主流的地位。看来，该项制度是相当受欢迎的。

好了，此时我们实际上已经发现存在的问题了。我们知道，每个厂商都有自己成熟的代理体系，厂商与代理商的合作是长期的，而非一朝一夕。厂商的渠道部门通过长期努力，寻找到行业中有实力、有信誉有口碑的企业作为自己的签约代理商。代理商与厂商形成一种合作关系，对外开拓市场，对内建立完善自己的技术服务体系，和厂商共同发展。同时厂商也会对自己正式代理授予正式的代理证书。在正常情况下，代理商只要出具授权证书就可以参加招投标活动。然而现在的真实情况偏不是这样的，若代理商仅仅出具代理证书是没有用的，必须提供针对此项目的项目授权书，而反倒是某些非正式代理却有可能得到“项目授权书”继而登堂入室。说到这里，我想最迟钝的人也能感觉到这里面有猫腻了。那么，我们就深入了解一下，看看都有谁可能从中渔利。

先从用户方说起吧。假如用户方想徇私舞弊，那会怎么做？那就得让自己的关系户中标，而且还得高价中标。在公开招标制度实行前，做这事非常简单，有权就行。当然，群众是看在眼里的，权钱交易容易实现但却堵不住群众的议论，风险还是挺大的。公开招标制度的推行后，用户方的权力大受制约，最终定标是由招标办组织评审小组来审定的。那怎么办呢？其实天无绝人之路，用户方的权力只是在表面上看来受到制约，完全可以暗渡陈仓。“项目授权书”就是一个好办法。用户方通过明示或者暗示厂商，如果想让你的产品中标，那就按照我的意思发项目授权，借你厂商之手排除异己。同时又能使自己轻松置身事外，反正授权是厂商发的，厂商发授权也是为了确保招标顺利进行；而且所有厂商都是这样做的，是行业惯例；另外评标也是评标小组定的，不是领导个人意志，这不轻松就堵住群众议论之口了吗？真是一箭双雕的好方法。当然事情还得做得圆满一些，授权书不可能只发一家，还得再找几家“托”，这也满足招标法规定的至少要三家以上供应商参加的要求。这整个过程称之为“围标”。至此，里外配合算是初步成功了，事实上已经圈定了中标单位，不管评审委员会怎么评定，结果都在预料之中。于是整个招标活动从一开始便在合理合法的外衣下被轻松地操纵了。然而，不明真相的人从表面上看不出任何破绽。

说完了用户方这一头，我们暂且先打住，再来说说厂商是如何看待“项目授权书的”。这里情况会复杂一些。

首先我们得花些时间了解一下目前IT行业通行的项目销售模式。自打直销模式出来以后，所有的IT厂商都意识到必须与客户拉近距离。于是发展到今天，每家厂商都有一批销售代表，他们有各自的客户分工，时时刻刻关注着每一个项目的进展。销售代表就像钦差大臣一样，权力很大，他们有一定的定价权，他们也决定着给哪家代理发项目授权。而正式的签约代理商们则日益被边缘化，他们在用户心目中的地位每况愈下，可有可无。他们很多甚至无法自主定价、无法控制项目的利润、无权为用户提供必要的售后服务，也就是说他们在很多情况下已经尚失独立销售的能力了，他们所能做的，往往只能是提供订货和物流，当然还包括很多不能放到台面上讲的脏活和累活。[TruCheck USB 条码技术服务中心]这就是目前IT行业中很流行的一种销售模式，我暂且给它取个名字叫“半直销”。然而，其实销售代表活得也很累，他们被巨大的销售指标给压着，时常要担心自己的饭碗。现在的销售代表在一个厂商的生命周期不超过三年，有的甚至活不过一个季度；如果完不成指标轻则薪水打折扣重则被炒掉；完成了的话，指标就得加码，然后周而复始；总而言之，到头来都是死路一条，过几年再跳一个厂家，一切从头开始。

在招标中，销售代表和代理商都想取得项目的控制权。为什么呢？因为想法根本不同。代理商做生意的目的是想多挣钱，项目可以丢，钱一定要赚；而且代理商还要时刻提防该厂商的其他代理从旁偷袭。而销售代表首要考虑的是靠项目来活命，然后还要防止内部多家代理商打价格战，这样才能确保自己能多捞些油水。他绝不能将赌注全押在一家代理身上，而会想方设法牵制多家代理并取得主导权。所以代理商与销售代表在招标过程中有时根本就是同床异梦。最终往往是销售代表取得主动权，因为他们手中有两大武器。第一就是定价权。现在的项目是每单一个折扣，折扣看着都还很大，95%off都有，什么意思呢？就是100元的东西卖5元，呵呵。所以，只要在折扣上移动这么一丁点，成本差距就会很大，那代理商就必须老老实实听销售代表的话了，否则万一合同赢下来了，进货时的折扣下不来，那不就套住了吗。当然，这一着也有不灵的时候，那就是某代理商特牛，对厂商的价格政策摸得特清楚，于是销售代表就需要施展另一绝着了，其实也就是“项目授权书”。假如用户方本身就有猫腻想用项目授权，这正中销售代表下怀，如果用户本来没有这个意思，销售代表也会尽可能说服用户。

如果说，用户只是在自家的项目中运用了这种手段的话，真正将这一手段推而广之的就是厂商销售代表了。也难怪这一制度推广得这么快，别看各厂商销售代表平时斗得厉害，但在这点上却默契得很。那么，厂商内部对销售代表的这种行为是如何看待的呢？目前，几乎所有厂商对这种行为是持支持态度的。销售代表独自在销售第一线，肩负销售任务，老板们的数字也要靠他们来完成，得罪不起，他们的意图必须得到贯彻。所以尽管代理渠道会有许多不同声音反馈上来，也起不了太大作用。此时厂商内部的渠道部门已经成为配角，甚至有些渠道经理的已经兼职为销售代表签署授权书了。正规的代理体系成为了摆设，销售代表的个人意志就成为了厂商的意志。我们于是看到，这些在国际上赫赫有名的大厂商，为每一个哪怕是很小的项目在一张一张签发着“项目授权书”。

在各方利益的博弈下，最终形成某种授权的格局。比方说，销售代表最后发了三张“项目授权书”，在这三家入围代理中：一家为用户方关系户；第二家为销售代表铁杆的正式代理商；第三家则可能纯粹是个做人情的陪标公司。在投标中，关系户报价最低来中标，但由于它不能直接向厂商下单订货，因此需要正式代理给他们供货。

那么，代理商反对项目授权制度吗？事实上，代理商是在不断适应这一规则，因为项目授权有可能在A项目上排挤我，却有可能在B项目上保护我，所以，合理地利用该规则是可以化害为利的。最终大家拼的是关系，关系硬我就是老大；关系一般那就看厂商给不给面子。什么招标法规、商业规则、代理体系都是摆摆样子的。现实中，代理商们既是这种规则的受害者，又是这种规则的参与者甚至是制造者。代理商们顾及眼前利益的后果是，越来越边缘化，地位越来越低下，越来越成为厂商的附庸和傀儡，生存越来越困难。

谁曾想，一张小小的“项目授权书”，背后竟有这么大的文章，并且最终所有各方都接受了这种游戏规则，并不断地去适应它。这种规则也有它的高明之处，在台面上看大家都没有明显的违规行为，然而互动作用以后却明显有违公平公正原则。随着这种制度的推行，商业秩序越发恶化，权钱交易深藏于合法的外衣之下。这应该就是通常所说的“潜规则”了吧，而且事实上当前招标过程中流行的潜规则绝不仅仅只有这一种。有人说，中国人不善于制定完备的的制度，因为通常我们能看到的规则制度往往是些原则性的高调，而且漏洞很多；然而我却认为，中国人其实很善于制定规则，因为只要显规则有空隙存在，一个又一个的精密潜规则就会迅速填充进去。现今中国正处在历史上从未有过的繁荣时期，经济活动已经渗透到社会的每一个细胞中，利益需求愈发旺盛，“潜规则”也与时俱进，在各个经济领域中充分施展着，左右着利益的交换。潜规则填补了上空隙以后，立刻反客为主，占据核心，而显规则却成为一个无用的空壳。这就与癌细胞的机理一样，抢夺走正常细胞所需的营养，最终将健康器官全部摧毁。

商业的发展需要制定周密的规则，目的是更公平协调各方利益。在科技发展迅猛的二十一世纪，国人还如此热衷于窝里斗将会被别人瞧不起。如此下去，经济发展也会走入歧途，科技发展更无从谈起，繁荣就只会是表面现象，所谓国力强盛最终恐怕就是一种虚热。

事实上，我们不缺制定规则的人才，我们缺的是制定和完善规则的体制和机制以及思维方式，并且不仅仅是在商业上。