客户经理必备素质之五个要点

客户经理必备素质之五个要点

 

三、锻炼较高的业务素质                      （能做事）

 

与客户关系再熟悉，不如帮助客户解决一个问题。

 

你要很清楚我们和客户的友谊就如同“脆弱的堡垒远眺如风化的沙雕”。我们和客户首先是“商业伙伴”，其次才是“江湖兄弟”。如果你的贷款批不下来，你的银行承兑汇票办不了，做兄弟很难。

 

有关系的客户经理太多了，有能力的却不多，尤其是非常熟悉银行产品，有能力帮助客户解决问题的客户经理。天天与客户喝大酒，天天维护客户，就能拉来存款的日子将一去不复返。每日应当腾出一些时间，给自己充电，学习银行专业知识，学习技能。

 

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户资金运作规律，了解客户做生意的门道，能够真正成为客户的生意上的帮手。

 

最好能够帮助客户出些注意，比如客户在准备购买房产的时候，你能对本地的楼市说出一二，比如客户希望得到利率走势的资料时，你能给出一些建议。

 

客户经理必须具备较强的产品组合设计能力。

 

 －－ 根据客户的需求，银行的资源状况，进行产品和服务组合设计，为客户制作个性化金融产品服务方案。

 

－－熟练掌握各项银行产品的组合，关联使用技巧。

 

 企业一般五方面的核心需求“销售、采购、融资、管理、理财”，银行进行产品组合设计，“便利采购、促进销售、节省利息、强化管理、理财增值”目的，从企业的角度来思索银行的价值。

 

  银行的各项产品是相互关联的，单一使用效果一般，客户的忠诚度很低，银企合作流于表面，尤其是授信产品单一使用，隐含了一定的风险，如果是银行承兑汇票与现金管理、理财结合，就可以有效提高客户综合回报。客户经理应当能够组合银行的产品，形成对客户有价值的服务方案。

 

 

 

【点评】关系可以靠一时，能做事的客户经理可以终生赢得客户。现在讲究需要启发客户需求，客户经理成为客户的教练，手把手教会客户如何使用银行的产品。现在特大型客户对银行的需求远远超过了我们的想象，不要抱任何幻想，扎扎实实的研究好产品。

 

争夺资源，再争夺资源，只有结果，不问过程。

 

在商业银行，资源注定有限，总分行要求的结果和能够配置的资源必定是不对称的，你只能服从。你在和兄弟分行，在和你的同事竞争，物竞天择，适者生存，你必须尽可能争夺资源，需要相信会有天上掉下来的公平，“公平”有时候需要去伸手去抢，不要等别人给你配资源。你占有了资源，你就会更强大，别人只能人同，这就是公平。

 

客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

 

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

 

 

 

四、具备很细腻的人际感情沟通能力                  （懂用情）

 

 －－ 形象较好、衣着整洁、体面

 

客户经理必须保证一个干净、整洁、体面的形象，表现的很干练，很职业化的形象，给客户对很舒服的感觉，同时得体的形象也会给自己信心。只要在单位，男士永远都是领带西装，女士永远都是正装。

 

只要在工作岗位，永远都是最精神的形象，即使昨天晚上刚加班到十二点，现在头痛欲裂，全身都要散架。

 

 －－ 较为优雅的谈吐、较宽的知识面、有较高的文化修养

 

客户经理必须具备优雅的举止，谈吐不凡。气质成熟、有较深厚的内涵，客户与你越接触，越感觉收获大，愿意更深层次与你交往。客户经理不一定哪些行业都精通，这不现实。但是要求你基本都要懂一些。平时应当注意了解经济现象，如股市、期市、楼市等；懂一定的体育等，如足球、网球、排球等；懂一些音乐，如钢琴名家等，总之，就像个的万花筒，取之不尽。

 

 －－性格开朗、大方又不失稳健、持重

 

客户经理必须培养一个开放、爽朗的性格，非常容易接近，这样的客户经理才会结交较多的朋友，很快打开自己的社交圈。

 

客户经理请一定要做人豪爽，做人有足够的气势。“壮士百战穿金甲，不破楼兰誓不还”，“做人站着就是一道山，倒下也是一道领，一道沟，倒下的时候，砸得大地尘土飞扬”。

 

——  细腻的人文关怀

 

 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

 

 

 

 

 

五、训练较强的心理素质                      （需坚韧）

 

1、能够百折不挠、愈挫愈勇。

 

营销客户是一个很磨难的过程，尽可能的了解本行的信贷文化、客户取向，找准客户，提高成功率。

 

 必须清楚营销客户是一个反复周折的过程，申报一个信贷项目肯定是反复争议、讨价还价博弈的过程，需要坚持、百折不挠，“吹尽黄沙始到金”。90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。所以，要求客户经理必须摸清本行信贷取向、风险偏好等，尽可能提高成功率。对于看准的项目应当坚持并总结经验。“千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金”，曾国藩有个很著名的故事，“屡战屡败”、“屡败屡战”，虽历经磨难，但仍矢志不渝。

 

古人云：“君子自励犹天之运行，不得有一曝十寒之弊。尤须坚韧强毅，虽遇颠沛流离，不屈不挠。若或见利而进，知难而退，非大有为者之事，何足取焉。人之生世，犹舟之航于海，顺风逆风，因时而异。如必风顺而后扬帆，登岸无日矣。”可能我们的一生注定都是逆风行舟，需要百折不挠。

 

既然选择了做客户经理，就注定不是一番坦途的生活。

 

2、“不以物喜、不以几悲” 的平和心态

 

客户经理日常工作中可能遇到很多失败、挫折，应当怀有一颗平和的心态。我们认为好的项目，可能从资源限制、风险控制手段的缺失导致放弃。如大额项目贷款，过长期限的项目，低收益的项目等经过综合平衡，有时，银行会弊掉；有时营销了很久，有些客户还是做不下来，客户经理几乎都要绝望了。客户经理要始终一个平和的心态。“谋事在人、成事在天”，大度一些了。

 

“海纳百川,有容乃大;壁立千仞,无欲则刚”

 

3、成熟的处事、懂得进退之道

 

   懂得在遵守原则情况下的变通，大原则必须坚持，小的分歧或进或退。

 

  如：放松贷款条件、降低抵押成数、改变资金用途、贷款展期等。涉及原则的一旦犹豫，就可能被客户利用而酿成大错。因为在这个时候，客户在与你搏弈，你不可自乱阵脚，客户在试探你的底限，未必其做不到。小的问题，如降低手续费、提前还款，视情况可进可退。

 

－－客户经理应当建立自己在某些特定行业的特殊优势，并形成一定的品牌。有了品牌客户自然会滚滚而来。其实，成为“专家”并不难，并不是要求你真的成为某个行业的权威，只要你做个有心人，多注意收集报纸、杂志、网站针对某行业的信息，了解国家相关方面的政策，有意识整理一下，提炼出一些认识，到需要的时候能够侃侃而谈即可。