授信审批人员喜欢的客户类型

授信审批人员喜欢的客户类型

 

干了十年的银行工作，对审批人员喜欢客户的类型，授信的审批偏好可以说是了如之掌，有些总结，希望对各位有所帮助。

 

一、喜欢看客户出身。

 

客户最好系出名门。出身越大，背景越强越好。最好的客户如出身中央企业，如果是电厂、电力设计院、电力工程公司，最好出身于五大发电集团；电力设备企业、电力施工企业最好出身于两大电网，通常哪怕是这些王牌客户的下属培训中心、宾馆往往贷款都很容易。

 

其次，最好出身世界500强的的外企，比如饮料厂、瓶盖企业，一定是可口可乐、百事可乐在中国投资的下属企业，这些都可以申请到贷款；手机零部件生产企业，一定要是诺基亚在中国的投资企业等。

 

再次，本地实力较强的地方国资委监管的企业，比如本地实力较强的交通集团、能源集团等，典型的比如广东省交通集团、浙江省交通集团、浙江省能源集团、各地的交通厅等，这些企业本体，这些企业的下属企业贷款一般都比较容易。

 

银行通常不喜欢民营企业。民营企业贷款通常条件极为苛刻，除非是本行业处于领导地位的民营企业，比如IT行业中的联想公司、房地产行业中的富力地产、钢铁行业中的沙钢。审批人员看中小民营企业总是戴着有形眼镜，总是怀疑这些企业挪用资金。

 

寻找这些客户很容易，可以从这些大型客户网站重寻找客户信息资源。看看这些大型公司在你所在行的本地是否有分子公司客户。通常这些大型集团公司都愿意给自己的分子公司提供贷款担保。

 

【点评】通常审批人员心里，更多的是相信这些企业规矩，这些企业出身名门，就如同大家闺秀，受到良好的教育，做事比较规矩，不会做出冒险经营等出格的事情。你看这些企业对待纳税的认真态度就可以知道。相信这些企业会得到母公司的强大支持，比如在资金融通，在市场渠道等方面，尤其是这些企业在遇到短期的资金困难的时候，总公司有强大的资金运作能力，会支持这些企业。

 

就跟江湖一样，正准备路见不平，一听对方是少林、武当的，立马反应是点子有点扎手，先套个近乎再说，“小弟是来学习观摩的”；一听对方是什么黑虎山庄、巨鲸门的，立刻拔剑行侠仗义，“在我的地盘还容你撒野”，一个心里。

 

二、喜欢垄断型企业。

 

最好这家企业在某些领域垄断经营，没有或者很少的竞争对手，而这个行业又属于与老百姓息息相关的行业。

 

中国最典型的客户“一、二、三”，一就是铁道部，最好是象铁道部那样一家垄断铁路经营，这样的企业最好，现金流极其充沛；二就是两大电网公司，全中国就两家经营，而且地域分得极清楚，经营效益较好；再次，三大电信运营商、三大石油集团也可以，都是在上游经营，有强大的资源优势，这些企业本身包括他们的下属企业（包括下属孙公司）贷款都很容易。其他的资源型垄断企业，比如中国神华集团、中国中煤集团、山西晋煤集团等都是银行眼中的贵客，就是这些企业的下属企业（包括下属孙公司）也是银行的座上宾。

 

很多客户经理会说，这些王牌企业多难拉啊，的确，这些王牌企业的总部及直接上市的股份公司很难拉，但是这些企业的很多配套子公司、孙公司很好营销，而且，随着这企业本部经营的不断扩大，这些子公司、孙公司对银行的融资需求量很大，银行营销机会很多。再退一步，这些客户的上下游关联企业，银行也愿意提供授信。

 

中国商业银行喜欢做这类超级垄断客户，典型的羊群心里，如果中国石化贷款都不还了，就会说，中国石化怎么经营的，社会经济完了；如果是一家小企业贷款不还，客户经理你是怎么做贷前调查的，连客户都没搞清楚。

 

审批超级垄断客户的信贷项目，审批人员会很轻松，很快乐，信贷审批会议经常会离题万里。比如，中国石化的贷款项目，审批人员经常会聊到现在的油价，什么油价太高了什么的，问得问题往往与客户没有关系，当然结果只有一个，项目通过；审批小企业贷款项目，审批委员个个表情严肃，如临大敌，每个人都在认真抠每个细节，都是侦探，只要一个细节回答有些含糊，很可能项目就被毙了。

 

三、喜欢控制资金使用。

 

信贷审批人员很希望客户经理能够讲清楚客户将信贷资金用到哪里去，到底用什么来还款。有时，甚至在信贷批复中明确，信贷资金直接划往指定收款人。有时为了防止客户挪用资金，同样总额授信范围内，喜欢提供银行承兑汇票、信用证、银行保函，而不喜欢提供直接的贷款融资。

 

建议客户经理在申报项目的时候，尤其是中小企业融资的时候，充分考虑信贷审批人员的偏好，主动提供这些风险控制措施。比如提供给一个煤炭经销商融资的时候，不要提供贷款，就提供银行承兑汇票，而且声明银行承兑汇票由银行直接交给收款人。银行委托专业的物流公司监督煤炭直接发给电厂，电厂最好承诺将付款直接给银行。在比如给建筑施工企业授信的时候，最好一点贷款都不给，就提供保函好了。

 

四、喜欢追加尽可能多的担保。

 

在中小民营企业贷款审批的时候，即便是提供了担保，抵押，有时，还觉得不放心，最好能提供法定代表人夫妻双方的无限责任保证。对于确实资金需要迫切，而且能提供这类担保的企业，客户经理应当要求企业配合，往往这样审批容易些。可以帮助审批人员下决心。

 

五、喜欢贷款期限短些。

 

喜欢本行的贷款最好在其他银行贷款到期之前到期。总之，对借款企业的现金流总是心存疑虑，总是认为，自己的贷款先到期，先归还安全一些。最好，后面有一大堆的银行贷款。

 

客户经理在申报授信的时候要充分考虑这点，要通过查询借款人在人民银行的贷款卡，确定借款人的贷款总额，贷款到期日。安排本行贷款期限最好在其他银行贷款到期之前。

 

六、喜欢贷款适度打折。

 

审批人员总认为，企业用不了申请的那么多的资金，喜欢对贷款适度打折。企业需要1亿元资金，就给8000万。这是商业银行的共性，从谨慎的角度，从鸡蛋分在多个篮子的角度分析都没有错。

 

所以，客户经理应当很聪明，如果客户不希望贷款金额打折，那你就必须非常细致，认真分析为什么必须给这个贷款金额，要么就不给，打折客户就不要了。必须说得非常清楚。

 

对于贷款的常用解释口径：比如客户需要1亿元贷款，准备将房产抵押给银行，如果本行仅能提供8000万元，客户将另外向其他银行筹借2000万元，还需要另外办理抵押，客户不愿意分拆抵押。尤其很多银行还指定评估事务所，两家银行参与增加了客户的成本。

 

还可以如此解释，客户本次贷款项目自筹3000万元，向银行借款1亿元，如果本行全部承担这1亿元的贷款，将全部满足客户的整体资金需求。客户将在本行开立基本结算帐户，将自筹的3000万元及贷款1亿元全部在本行办理结算使用，。如果本行仅能提供部分贷款份额，客户还需要将自己自筹的3000万元按照贷款比例分配给各家贷款银行，而且基本帐户肯定将开立在贷款份额最大的银行。从营销的角度，本行提供1亿元贷款较为划算。

 

对于信用证的常用解释口径：比如客户需要1000万美元进口信用证，因为一条整船进口饲料就是1000万美元，如果本行仅能提供500万美元，客户还需要和其他银行申请，拼成一个信用证，将来在交单等方面存在较多困难。

 

【点评】在各家银行，客户经理和审批人员永远都是一对矛盾，客户经理总是抱怨，审批标准过高，报了这么多的项目都不批准。

 

审批人员总是说，客户经理营销能力差，有那么多好企业不去营销，净找这些风险大的客户，授信方案不对等。没有 必要抱怨，换位思考，你也会那样。

 

选择正确的授信目标客户，正确的开始保证先成功了一半。

 

客户经理你个人喜欢什么样的客户并不重要，总分行授信审批机构喜欢什么样的客户非常重要。这是一个很明显，同时很简单的道理，但就是很多人摸不透。客户经理就如同一个高考考生，要想考出高分，必须认真研究高考的考试大纲，按照大纲的范围进行复习。

 

搞定一笔授信业务，一个新入行的客户经理才算真正上道，才能逐渐打开局面。一个老资格的客户经理业绩也才会逐步增长，客户关系也才会逐步稳定。