销售高手首先是沟通高手（1）

赛迪网讯】如果1995年没有影片《阿甘正传》，那么最应该获得，也是最有可能获得奥斯卡奖项的应该是哪部影片呢？1995年，《阿甘正传》一举夺得第67界奥斯卡最佳影片、最佳男主角、最佳导演、最佳剧本改编、最佳剪辑、最佳视觉效果6项大奖。这次《看电影学营销》说的不是这部影片，说的是被遗忘在角落里的另外一部影片——《肖申克的救赎》。

这部影片的主人公是一个意气风发的银行家，由于家庭问题，特别是妻子被谋杀的现实，他又无法证明自己的无辜，因此被投入监狱，判了两个终身监禁。不过，我这里要谈的不是这个主人公的表现，而是监狱中最关键的配角——黑人瑞丁，瑞丁也被判终身监禁，在监狱中无聊地打发了40年的生命，他用40年学会了沟通，一个可以用于各种销售场景中的沟通。

片断一：瑞丁走进监狱办公室，桌子后面坐着5位官员，他们今天就是要重新慎重地考虑是否可以假释瑞丁，他是否已经改过自新了，是否接受了惩罚，得到了教育，毕竟，20年过去了，人是会改变的。这是一段关键的对话，决定瑞丁命运的对话，影片情节是这样的。

主审官员说：坐下。你被判的是终身监禁，已经服刑20年了。你改过自新了吗？

瑞丁说：噢，是的，的确如此，我已经得到了教训，真的，我已经洗心革面，我不会再危害社会，上帝可以为我作证。

看着瑞丁诚恳的回答，5位复审官员互相望了一下，主审官在假释申请书上盖上了驳回的印章。

点评：在销售活动中，销售人员经常需要面对客户对产品质量的质疑。此时，销售顾问经常说的是这样一句话：“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠！”这句话说完后，你认为客户内心对产品质量就完全放心了吗？

紧接着让我们看《肖申克的救赎》的第二个片段，又过了10年。

片断二：还是5位假释复审官，瑞丁走进办公室，面对他们，主审官问的问题与10年前的问题完全一样。

他问道：“你判的是终身监禁，已经服刑30年了。你改过自新了吗？”

瑞丁毫不犹豫地回答：“噢，当然了，先生，毫无疑问，诚实地说，我是一个完全变化了的人，不会危害社会，上帝为证，绝对是一个改过自新的人了。”