一般销售过程与客户交道,销售都有一个基本的姿态,或强势,或谦势. 那么就带来一个问题,在逐步向最后的成交推进的过程中,不同的态势你要用怎样的行为促成成交. 强势会在最后成交阶段让客户似乎没面子,被驯服了的感觉. 谦势的话有可能引起对方的施虐心理和小眼心理.
所以根据客户的性格特征,选择不同的姿态,并在阶段转折阶段准备好相应的缓冲铺垫,是一个需要详细考虑的问题..请参见<抓住客户的一个弱点>
11-19补:
强势实际上遇到自信的客户更凑效, 而谦势遇到moderate的客户更管用. 因为其实很多人有一个怕被骗的感觉,如果一个各方面你感到都很有东西的人向你推销东西, 虽然全都在理你是否反而会有种莫名的担心呢?
所以强势对moderate的人可能会自动起用防卫系统, 而自信的客户反而激起兴趣.
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