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2008-06-24 13:41:20

一、质优价廉战略

为了占领市场,挤掉竞争对手的份额,只要赚到预想的最低利润以上就可以!只有对手变弱了,你才能显得更强大(本身并不一定特别强大),这就是质优价廉战略!英特尔就是最好的例子,把自己已经很好的产品突然降价,挤掉竞争对手的份额,然后再推出更加优质优价的产品,等对手跟上来的时候再将相对优质的产品主动降价出售,进一步挤掉对手份额,只有这样你才能始终控制市场。但前提是自己做出经典且好的产品(一旦具备了这样的条件,且盈利一段时间后就可以使用质优价廉战略了)!

二、先入为主的战略

为了占领市场,首先是培养大量的用户 群。一旦用户习惯了一个软件,就很难改变习惯,如果用户在此系统上做了很多开发,那他就更不愿意丢下自己开发东西了!就等于让用户自己觉得还是他用的软件 好用(有自己的心血在里面当然是好用了,心理作用占更大成分)。等于建立一个用户自卫的平台(尽量开放给用户开发)。IE浏览器和Firefox浏览器等其他的浏览器竞争就是一个很好的例子,IE7特别的烂,Firefox很好,但用户习惯了IE,他们可以退一步继续使用IE6,就是有大部分用户不去试着使用Firefox,只要微软推出更好的IE浏览器他们还是会使用IE的。但是这种状态的保持也不可能是永远的,所以即使建立了用户使用习惯,也要及时推出好的产品继续保持才是上策!

三、强烈的拳手风险意识

如果有一天市场真能如我们所期望的那样被我们的产品充斥着,这个时候就更不能乐观了,因为客户都不会眼看着只有一个公司(拳手)强大,客户的话语权就太少了,比赛就不好看了,所以他们会想出各种办法削弱一家独大的公司!

在中国这个自主意识非常强烈的发展时期,国家更希望有自主研发的东西来占领中国市场甚至世界市场,目前我们公司已经失去了占领中国市场的最佳时期(中国软件已经自主意识很强了!包括我在内)――那个时期是8年 前,如果公司那个时候动作能快些在中国成立研发团队,本地化做的更好些,再加上主动降价的策略来培养更多用户,增加用户使用习惯的凝聚力,就不是我们现在 的这个局面。但我们也不用过分悲观,因为我们的软件还是有很多优点和信任度的!真希望德国总部能看的再远一些,公司不能只想着用目前的软件多买些钱,多买 些钱当然是企业的主要目的,但不能是唯一目的,更远一层是占领市场的最大份额(不仅仅是收入,还有就是用户群)。不要老怕中国员工给他们总部抢饭碗,现在 的世界要做的是较低成本且优质产品研发,很多世界五百强企业早就在中国建立研发中心了!中国是块大肥肉,将来只有在中国市场做成功了,才算成功了(文化那 么大的差异都能成功,还有什么不能成功的?!)。

四、低成本优质开发

不能期望做统领中国市场的梦想了,因为 现在的中国自主意识已经非常强了,国家各个设计院不会眼睁睁看着外国的软件充斥中国,他们自己都在研发自己的软件,他们凭借的是我们中国人的聪明和勤奋, 以及中国超低的人力资源成本来打开市场。我们现在要做的是尽量满足及时快速地满足客户的需求,培养更多的用户群,尽量多地占领更大市场份额。

如果德国人还一直不肯减少产品开发的成本,那不会过多久就会迅速衰落的!我们中国人有的是聪明的头脑和勤奋,技术是最容易学会的,只是我们的流程意识和认真意识比他们弱了一些而已,我们缺少的他们可以教我们,不要白白浪费中国的大好资源。

中国有两大通信设备制造商,为什么现在 他们能够这么成功?很多人不知道内因。那是中国自主意识增强的典型例子,在那个外国设备充斥中国的年代,有很多人中国人看到了超大利润的生意被外国人做去 了,他们也想啊!一部分公司凭着他们的努力成功了,这是原因其一;他们的国际性战略意识也逐渐增强了,我们国家的自主意识也更增强了,国家当然希望钱被自 己人赚了,国家要求中国几大运营商(运营通信设备和服务商)要扶持中国自己的通信设备制造商,这才使得中国有了两大通信设备制造商,这是原因其二。他们还利用了中国物美价廉的人力资源成本,这是原因其三。当然还有其他原因。但这两大通信设备制造商也不可能一家独大到吞并另一家的程度,这也是中国几大运营商所不愿看到的,他们会玩弄权术(购入设备的份额上做手脚),平衡各个公司的发展,让公司之间展开激烈的价格战,这样他们能始终获得低价设备!所以我们公司也会遇到这种情况。

五、多元化产品有助于规模的扩大

公司要快速发展不能只靠一种产品,而是要发展多元化的产品,首先把一个或多个产品做好做经典,然后基于经典产品再考虑延伸产品,比如绑定销售设备、相关产品开发;自己的产品要形成或影响一个生态产业环境,这样才能将公司发展壮大。我们做每一个产品一定要求做到Professional,但我们不能只停留在做单一产品的Professional的 公司;如果某个公司的只其中一个产品线和我们的产品完全相同,那他只需要让一个产品线和我们展开激烈的竞争就可以把我们干掉的(人家损失的只是一个产品线 的收入,而我们损失的是整个公司的收入)。试问哪一家成功的大公司只做一种产品?!要做多样化的产品,才能满足多样的需求,才能得到更多的收益!

以上是我工作三年来的体会和总结(虽然我是一名软件开发工程师,正在努力走上管理路线),希望能给我们公司的市场销售带来一定的帮助。另外我们不能为了工作而工作,为了挣钱而挣钱,还要经常总结,并及时制定方案,这样我们才能快速成长,才能使我们个人和公司都能快速发展。

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