激发消费者的反应
↓
对消费者反应的测量和控制
↓
建立资 料库，整理消费者行为模式
如此这般一次次地循环往复，我们的资料库将获得越来越详细、越来越准确的消费者资料。 我们也就能够由此更好地、更有效地发展消费者导向的网络营销传播，从而实现真正的关系 营销。循环本质，正是网络营销传播的真正价值之所在。
建立一个以跟踪消费者互动、结合现有消费者资料库的营销策略无疑是网络企业的命根子。 它可以帮助你留住现有的最有利的消费群体，找出对你可能带有效益的潜在消费者队伍。具 有互动意义和基础的资料库的运用不仅应该推动更多的品牌信息，同时还应该使消费者可以 轻松地获得他们想得到的信息内容和网络服务。所以，以资料为动力、以消费者为中心的网 络营销是一种比直销更周密的策略，它所代表的意义是资料的收集，以及运用这些资料来发 展关系策略、打通双向互动的沟通渠道、设计个人化信息和增加消费者忠诚度。
在网络营销中，建立数据库的有效途径包括：回头次数、注册会员、会员俱乐部、保证卡、 赠送礼品、电子邮件与网站等。
□附加价值策略
众所周知，在政选中，不是当选就是落选，不是成功就是失败；在市场份额上同样如此，消 费者不是点“击”你的网站，就是点击其他网站。所以，所谓的和平共处仅仅是引发自人们 美好愿望的一场神话，只有进攻、持续的进攻，才是最锐利且最佳的武器。每一网站均应明 白市场竞争的这一精髓所在。当质量、频道、网页这些“正式价值”已经与竞争对手在市场 上难分胜负时，如果将营销的着力点定位在建立网站与消费者的关系之“附加价值”上，应是任何网站的策略首选。
要与消费者建立更紧密而稳固的关系，建立附加价值策略是不可或缺的。如果一家企业在因 特网上提供邮购产品目录，同时聘请一位礼品专家挑选赠品送给提供个人资料的消费者，那 么，这种方法就是为顾客提供了带有附加价值的服务。
□品牌策略
品牌是市场竞争的最终归宿，也是市场竞争的最高境界。从任何一个行业的发展规律可以看 出，市场总是有几个主导品牌控制着市场的局势。例如：饮料业的可口可乐、百事可乐；快 餐业的麦当劳、肯德基；日用品的宝洁；彩电业的康佳、长虹、TCL等。
作为新兴产业的网络业，在经过大浪淘沙后，新浪无论是在页访问量、总访问量还是会员数 量都独占鳌头，占据领先地位。
关于品牌，大卫·奥格尔维说，“任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，创造一个品牌却 需要天才、信誉和毅力。”创造一个品牌绝不是简单的事情，需要付出长期艰苦的努力。
记得有一则资料显示了不同行业创造世界品牌的时间，其中老工业如钢铁、石油等，大概需 要三四十年，而服装和通讯业只须两年时间。看来网络公司的品牌会在更短的时间实现。在 铺天盖地的广告下，某个网站一下能成为人人皆知的名字。用户量和PAGEVIEW短期内急剧增 长，似乎品牌推广很成功。
然而这只是一个开始。准确的说，这远不是一个品牌。因为，打造一个纯金的网络品牌，不 等于打造一个人人皆知的名字。用行话来说，知名度不等于品牌忠诚度。
美国市场营销协会对品牌的定义是：“品牌是一种名称，术语、标记、符号或设计，或是它 们的组合运用。其目的是藉以辨认某个销售者或者某群销售者的产品和服务，并使之同竞争 对手的产品和服务区别开来。”
品牌是属性、利益、价值、文化个性等多要素的集中体现。人们在消费产品和服务时，可能 更多的是消费一种文化，一种精神的满足。此时，服装不在是御寒，不在是美观，可能是一 种价值的体现。网络也是如此。大量的网站都可以看新闻，大量的网站都可以购物，但只有 少数网站能赢得网民的“芳心”。
那么，如何经营一个优秀的网站品牌呢?
去年在美成功上市名声大噪的软件目标网站软件屋(wwwsofthousecomcn)，最近提出 了在注意力向忠诚度的转化过程中存在的一条由服务构筑的加速法则。
软件屋网站总监左志宏是这样阐述加速法则的：当网站的内容和服务的积累上升到更高的量 级时，点击率、PV、用户注册数会相应加速提高，更多的注意力会由于内容和服务的提高而 转化为忠诚度，由于注意力和忠诚度的提高，又会促进内容和服务的加速发展，从而带动整 个网站加速发展，这就是互联网公司发展的加速法则。
左志宏认为，对于一个商业网站，注意力固然重要，但用户想得到的是真实的服务效果，如 果没有好的服务，注意力成了双刃剑，用户非但不会忠诚，反而会形成不良印象。就像一家 麦当劳店，不管它的店面布置的多么漂亮，不管它的广告宣传的多好，如果它的快餐不能让 顾客满意，那它是无法生存的。服务(由于商业网站中服务与内容的统一性，在此，我们可 以把内容和服务建设统一看做为用户提供服务)对于商业网站就像快餐对于麦当劳店一样重 要，如果用户不能得到最佳的服务效果，那么其他的一律免谈。Yahoo也好，Amazon也好， 如果不能为用户提供好的服务是决不会发展到今天的地步的。
回顾一下商业网站从昨天的星星点点到今天的如火如荼，“注意力经济”理论曾经被大多数 商业网站奉为发展的圭臬，部分网站获得了风险投资，看见了上市的前景，但是勿忘，企业 总归是企业，它是要讲究投资回报的，效益好，什么都好说，否则，如果股东看不见实质价 值，你就无法在资本市场上立足。
“注意力”或许可以圈钱，但无法圈地，真正能够圈地的，应该是“忠诚力”，就是让消费 者注意你，访问你，使用你，信赖你，改变你，完善你，忠诚于你。如此深入循环，形成真 正牢固的互动关系。
相对其他行业而言，品牌对网络公司更为重要。通过交流来改进服务与沟通，可以逐步树立 品牌。铺天盖地的广告、层出不穷的方式，永远只是一种手段而已。
□虚拟社区模式
虚拟社区可以被设想成一个小城镇或一个大城市里的小社区构成的有形邻里。在虚拟社区里 ，你可以与爱因斯坦为邻，可以与比尔·盖茨为伍。在虚拟社区里，你可以与你的邻居聊天 ，共同欣赏录像和音乐，或者一起打桥牌、下棋等；如果你是一个音乐爱好者，你可以与一 些业余音乐家构成一个虚拟邻里，聚在一起举行一个轻松的自娱自乐的音乐会。
虚拟社区的建设者们充分利用网络提供的技术，按照实体社区的方式来构建，设计包括住宅 区、休闲娱乐区、商品购物区等建筑群。作为社区自然会提供许多虚拟空间——房屋供网民 居住，入住者可以按照自己的意志来建设自己的家园(homepage)。每个人的性格不同，在家 的布置上也不同。首先是地点的选择，有人喜欢上风上水的地方，有人喜欢坐北朝南，有人 喜欢山地，有人喜欢湖边……互联网都能满足。希望交通便利的，可以找一个交通要道比如 SOHU；希望进出可以遇到老外，可以到国外的站点找一个；生性喜闹不喜静，希望邻居越多 越好的可以找大的虚拟社区。在虚拟世界里，不仅有选择的自由，而且可以有选择多处的可 能，只要愿意，同时可以在很多地方都建一个家，而不用担心高额的房租费。
有了家就可以自由布置自己的房屋，将“家”装饰得舒适漂亮。那些有足够时间和精力的人 可以专心致志将自己的“家”布置得更有品位。
目前网站上已经有许多这样的虚拟社区站点等待网民入住。比较著名的有“地球城(Geociti es)”站点，所有“地球城”的网址都按照世界地理来分布，主机把自己的存储空间按照地 理名称划分为城市、社区，以及居民点，网民可以在某个城市里选择一个“社区”，然后在 社区里寻找闲置的“房子”，这样一来，你就成为虚拟社区的一个分子了。
国内著名的网站网易一进入1999年就宣布了自己的网络社区(
http://wwwneteasecom/cl ub)已初步建成，并在网上大作广告。
目前，为了吸引更多的访问者，互联网的虚拟社区都是免费的，在虚拟社区里网民可以获得 一定容量的存储空间，来安排布置自己的“家园”。
虚拟社区对于网络服务商来说是没有收益的投资，但是一旦虚拟社区建成，吸引到足够的居 民，就可以进一步投资类似购物、娱乐等收费赚钱的场所了，一些著名的虚拟社区甚至可以 通过收取居民的入住费来获利。
